产业大变局下，我们如何突围破局丨钢银电商&热联集团高级副总裁劳洪波专访实录

近期，钢铁电商领域的领军企业钢银电商，隆重推出了一档全新的人物专访栏目——《传音》。该栏目致力于邀请钢铁产业各垂直领域的龙头企业家和高管，通过对话形式，汇集真知灼见、传递行业经验、助推产业发展。

栏目首期，钢银电商邀请到了期现领域的先行者、探索者、带头者——杭州热联集团高级副总裁劳洪波，围绕其丰富的行业阅历，以及对产业的前沿思考和敏锐洞察，开展了一场精彩的对话。

在访谈中，劳洪波分享了其在产业风险控制、企业经营管理、行业发展趋势等方面的深刻见解。此次专访，不仅为广大的钢铁领域从业者们展现了行业领军者们的责任与担当，也将智慧和经验传递到产业更深处，为整个钢铁产业的持续高质量发展提供了源源不息的动力。

以下为本期访谈内容实录。

（劳洪波：中金协风险管理专委会会长、杭州热联集团高级副总裁；“衍生品服务实体经济”理念的提出者、践行者；中国大宗商品产业最具影响力的风险管理专家，也是提出“期现公司”、“现期公司”概念的第一人。）

一、经济和行业“换挡期”，内卷严重，如何破局突围？

主持人：这些年来，大家一个普遍感受：不管做什么，都感觉越来越“卷”。 不管怎么努力，收获还是不及预期。劳总，您是怎么看待“行业内卷”？

劳洪波：“卷”和“努力”是两回事，没有意义的努力才叫“卷”。 我特意查了“内卷”的定义，最直白的解释就是：争夺式努力和过度竞争，一般指同行间竞相付出更多努力以争夺有限资源，从而导致个体“收益努力比”下降的现象。我认为其中的核心逻辑是：我们在做的是有意义的努力，还是无意义的努力，无意义的努力才叫“卷”，而有意义的努力，创造价值的努力，则需提倡，需坚持。

从我们所从事的大宗商品贸易行业来说，贸易有三种来源：资金服务，价格管理，渠道服务。第一个，由资金服务带来的贸易，本质上是“影子银行”，竞争对手是银行，当下资金正经历着从供不应求到供大于求的转变期，银行已经很卷，这种贸易只会觉得越来越卷。第二个，价格管理带来的贸易，本质是价格价差投机，竞争对手是投资公司，投机的敌人是效率，市场效率确定越来越高，这种贸易未来也会更加卷。以上这两个贸易来源就是典型的“内卷”，却又是目前大型贸易公司普遍存在的主流贸易方式。第三个，由渠道服务带来的贸易，我认为这才是贸易的本源，相比前面两种驱动，随着市场效率越来越高，渠道贸易建设对市场的贡献会越来越大，我们的努力是有意义的，在创造价值，这不是“卷”，应提倡，应坚持。

资金服务与价格管理作为渠道建设的重要工具，在当前资金成本逐步降低、价格效率不断提升的背景下，助力渠道服务日益高效，这是一个大好事。

主持人：我们一直提到，没有干不好的行业，只有干不好的企业。找机会，练内功，做创新，尤为重要。钢铁行业这几年的发展，供需矛盾突出，上中下游经营压力大，面对行业各个“换挡期”，劳总您是如何识局，又是如何成功破局？

劳洪波：要回归贸易的本质，贸易行业的本质是提高流通效率。我结合我从业的四段经历来谈一下“如何破局”。

我的第一段经历是贸易商：我是1993年开始做钢材补偿贸易，属于早一批的现货贸易从业者。浙江省缺煤少铁无油，在改革开放早期，需要更多资源，就通过以资金换资源角度进入到贸易当中，在钢材需求急剧增长的阶段，我分享到了中国经济增长所带来的红利。

第二段经历是期现公司：我95年进入永安期货，当时期货市场刚建立，期货市场的价格和现货价格经常背离得很严重，我抓住机会，利用现货来完成我的期现投资行为。本质是基差投机。那个阶段，市场效率低，有相当多逻辑清晰和安全边际很大的投资机会，市场发展了30年，现在的基差投机机会有的逻辑清晰，但是安全边际不行；有的安全边际还可以，往往存在着逻辑的瑕疵；有的机会渠道损耗很大，这也正是很多人说期限投资机会卷的地方。

第三段经历是现期公司：2015年加入热联，对我是一个很重要的转变。热联是一个传统的大型贸易公司，对经营过程中的风险管理和采购销售优化方面有着迫切需求，我以热联为中心，以衍生品为工具，协助热联做好风险管理和采销优化。

第四段经历是产业服务商：我们贸易行业回归本源，要帮上游更有效率地找到用户，帮下游更有效率地找到产品。围绕热联的产业服务商愿景，热联推出了“五维管家服务”，以解决产业上下游客户库存、产能、订单的风险管理，以及采购销售的优化。本质上是通过服务改变我们跟上下游之间的关系，增强价格之外的黏性关系。比方，我们给震翔做的产业咨询项目以及和友发钢管合资供应链公司。

一家产业服务商需要由很多能力合成。一方面，我们自己来梳理、集成、培养，另一方面，我们要跟产业链各环节上更多更优秀的服务商合作，形成生态联盟，共同提高我们的服务效率。钢银有很多方面值得热联学习，比如下沉市场的控制能力、物流能力、IT能力。我们希望链接更多像钢银这类的服务商，一起形成合力，共同为产业用户提供高效、优质的生态服务。

二、关于产业风险管理的一些新的思考？

主持人：随着行业的不确定性加剧，产业风险频频释放，劳总作为风险管理的实践者和专家，您对产业风险是如何理解的？希望您给我们的产业用户一些中肯的建议。

劳洪波：现在整个行业利润率都在下降，每个环节的生产经营都充满着不确定性，“风险管理”越来越重要，让风险变得可控，我们要活下去！

第一，有限风险，熬过严冬。世界上没有无风险的生意，我们的目标是降低风险的波动，不要出现系统性、颠覆性的风险，要把风险控制到有限、可控，不会影响到持续经营。比如说，公司为了赚一个亿的钱，忍受5000万的风险，那是可控的，但如果要承担三个亿的风险，那很有可能在某一次不利的情况下，我亏了两个亿，然后我就牺牲了，我就不能留在这个行业继续为产业做服务了。

第二，为产业运营控风险。我们现在的风险管理服务，主要是围绕一个持续经营的大宗产业公司的风险管理诉求来谈，我们目前没有在谈关于交易的风险管理。

第三，从产业大的风险管理角度来看，有三个风险和两个优化的问题。第一个是上游风险，我们产业的上游是矿产类企业，它的风险本质上是产能风险，因为通常是一次性买入，然后在未来均匀释放。第二个是中游加工类企业，它的主要风险本质是库存和产能风险，因为中游的生产经营需要持有大量的库存。第三个是下游终端类企业，它的风险本质是订单风险，因为它是先拿到订单，然后在后续一个比较长的周期当中来采购原材料，如果原材料涨价，便会影响订单加工利润。产业上中下游都有着各自的风险管理诉求。

此外是两个优化：一个是采购的优化，一个是销售的优化。我们现在的采购跟销售通常是以一个点状的方式来评判优劣，但对于一个持续经营的线状的产业公司来说，我们需要加上时间的维度来综合考虑。比如采购，针对不同的对象，根据不同的作价方式制定不同的方案，并进行科学的评估，哪种方案是最有效率的。销售也是一样。

第四，正确地、专业地利用衍生品。我们在使用衍生品时，要想清楚是为了什么，是为了“发现价格”还是为了“风险管理”。这两个目标在本质上是有区别的，甚至在某些方面是对立的。发现价格是利用企业对行业和品种的理解来赚取利润，而风险管理则是为了降低生产经营中的风险。企业应将这两个功能明确分离，确保各自目标的实现。不能把市场博弈与产业风险管理混为一谈，否则就会左右手互搏。目前，整个产业当中相当多的公司都是用自己认为对的方式来利用衍生品，很多公司就是把两者混在一起了，所以效果就不是非常好。

第五，我们再谈谈“五维管家服务”。我们通过五个核心维度——库存风险管理、产能风险管理、订单风险管理，以及采购优化、销售优化，为产业公司提供一个一站式的风险管理和效率提升的解决方案。面对企业在生产经营中可能遇到的多种风险，我们凭借其系统的、专业的风险管理能力，协助企业有效地降低风险对企业的冲击影响，进而保障企业长期的平稳经营。同时，在采购与销售环节，通过产业的特征建立立体的采购评估与销售评估体系，帮助企业找到最佳的采购和销售策略，最终实现企业经济效益的提升。

前面我提到我经历的四个阶段，贸易商、期现公司、现期公司和产业服务商，我始终在琢磨如何利用衍生品作为工具来为产业服务。在业内，我捉摸着有三个概念好像是我率先提出来的，就是“看见价格”、“现期公司”和“五维管家”这三个概念。

1.看见价格

大家都听说过“发现价格”，但是没有听说过“看见价格”。那么什么是“看见价格”呢？我所定义的“看见价格”，就是产业公司通过研究自己的生产经营行为，清楚有什么样的价格结构、价差结构能够帮我解决我以前解决不了的问题，然后再去跟踪期货市场上相应的价格关系、价差关系有没有出现，如果出现了，就用预先准备好的工具把这个价格抓住。目的是解决实体企业生产经营环节用传统的方式所“做不到”的、“做不好”的问题。通过“看见价格”，产业公司就可以在产业市场变化中规避风险，提高经营效率和盈利能力。

2.现期公司

大家对“期现结合”都比较熟悉了，但是“现期公司”是我第一个提出来的。“现期公司”跟“期现公司”的差异，就是哪个在先哪个在后。“期现公司”本质是个投资公司，它是把期货当作一个主体、现货当作一个工具，来实现投资目的。而“现期公司”是指一家持续经营的大宗商品产业公司，通过利用衍生品来控制风险，优化采购和销售，确保生产经营的顺利进行。

3.“五维管家服务”

“五维管家服务”就是通过为大宗产业公司提供全方位、多维度的产业咨询服务，协助企业实现风险的精益化管理，优化采销效率，发掘合作场景中的潜在价值，实现合作变现，把握产业投资机会。

三、新周期下如何重建平台和团队合作关系？

主持人：人才是企业的核心资产，组织高效是影响企业长远发展的重要因素。前面在听劳总讲个人经历的时候，已经感受到劳总对团队建设的重视程度。培养相互信任和协作能力是企业人才管理的核心，对于团队的建设和管理，劳总有哪些心得体会？

劳洪波：无论是钢银还是热联，都是抓住了历史机遇，成长为规模比较大、人数比较多、架构比较复杂的公司。结合时代的发展，如何改善和优化平台和团队的合作，是一个永恒的话题。我想可以从“老三样”和“新三样”来解释这样的问题。以往平台给团队提供的是老三样，资金、风控、考核，三者的关系纽带主要还是“资金”。当资金历史性地不再紧缺时，资金服务不再是团队的基础利润来源，有差异化能力的团队就会跟平台来谈考核，能力不够的团队会和平台要求降低风控标准，平台和团队面临重建合作关系。

所以，我们需要在“老三样”基础上叠加“新三样”。

首先，平台要搭建业务场景，我们只有拥有更丰富、更复杂的业务场景，我们的团队在这个场景上能发挥他的能力、获取他的盈利，我们的团队才能实质性地跟我们的平台增加黏度。

其次，我们要搭建人才培训体系。平台应该从长期角度，通过大基数挑选、系统性培养、场景试错，赛马选拔，帮助团队在他需要的时候给他提供梯度的人才体系。

最后，要提供有效率的、有差异化的基础服务板块，比如海外资金、全球法务、有壁垒的仓储物流体系、有效率的IT服务，帮助团队聚焦核心业务。

主持人：劳总经历了行业的跌宕起伏，穿越过巅峰与低谷，再回首，您对整个行业的发展有何看法？能否给到后来者一些建议？

劳洪波：第一，行业永远存在，永远有客户需求钢材。我们帮助钢材有效率地从工厂卖给用户，是创造价值的行为。

第二，行业效率确定会越来越高，它是个好事情，它能够帮助我们提高我们的服务效率。

第三，保持自省。反省我们在做的每一件事，是在做时间的敌人还是时间的朋友？如果我们现在在做的事情都是时间的敌人，那注定会越来越难受。那怎么样做时间的朋友呢？回归本质，聚焦在更长期、更根本的问题上。思考我们现在做的事情，是否为产业未来3年、5年甚至更长时间的发展提升了效率，提供了价值。

朋友们，我办公室的墙上挂着一句话：“做时间的朋友！”产业，需要时间来深耕；企业，需要时间来沉淀；人才，需要时间来打磨。做对产业有价值的事，做时间的朋友，我们的未来会越来越好！（咸宁新闻网）