收入逆势创历史新高，涂料龙头三棵树做对了什么？

如果要在国内众多的涂料品牌中，选一个国民认知度最高的，三棵树可能当之无愧。

从“三棵树，马上住”这句大众耳熟能详的广告语，到始终如一的高品质涂料产品，国民涂料龙头三棵树，以用户体验为核心，构建产品+服务的美好生活体系，给用户带去满满的安心感。

资本市场里的三棵树，也始终向投资者展现着优秀一面。

4月19日，三棵树披露2023年年报及2024年一季报。在复杂的行业环境下，三棵树收入始终保持稳健增长。与此同时，公司多项核心经营指标不断优化，发展速度和发展质量兼具。

经营质量优化，三棵树行稳致远

2023年，国内涂料产业经历波折后，正处于缓慢复苏阶段。

据中国涂料工业协会统计，2023年，中国涂料工业总产量3577.2万吨，同比增长4.5%。主营业务收入4044.8亿元，同比下降4.5%。

行业产量增加，收入却降低了，在这样的背景下，三棵树仍交出了一份不错的“成绩单”。

2023年，三棵树实现营业收入124.8亿元，同比增长10%；实现归属于上市公司股东的净利润1.74亿元。在行业收入下滑的大环境下，三棵树收入实现了逆势增长。

分产品来看，2023年，三棵树家装墙面漆、工程墙面漆等核心产品收入、毛利持续增长。其中，工程墙面漆收入增长9.52%至46.8亿元，毛利率增加2.58个百分点。

此外，三棵树的粘胶剂、基材与辅材、防水卷材等产品收入增长明显，各产品的毛利率不同程度增加，推动了公司收入整体上升。

收入的增长只是一方面，三棵树经营质量的优化提升，更值得仔细分析。

比如现金流方面，2023年，三棵树经营现金流净额达到14.08亿元，同比大增47%。去年一季度，三棵树经营现金流短暂流出后，二至四季度均实现了可观的正向现金流。

拉长时间来看，尽管过去几年涂料行业受房地产下行影响明显，但三棵树的经营现金流却持续逆势增长，2023年更是攀升至高位。这表明公司的经营稳定性、安全性都在持续提升。

得益于良好的经营态势，三棵树的资产负债情况在2023年得到了进一步优化改善。

2023年，三棵树资产负债率同比下降1.14个百分点。公司持有的货币资金同比增长61%。在收入增长的同时，三棵树的应收票据、应收账款等都有明显减少，经营质量稳步提升。

创新是驱动涂料行业持续发展的核心动力。2023年，三棵树进一步加大了研发投入，研发投入达到2.9亿元，同比增长约10%。

仅去年一年，三棵树就研发新产品项目278项，升级老产品、降本项目696项。这些产品满足了用户全屋一站式绿色建材需求，也驱动着三棵树的高质量发展。

严控风险业务，挖掘市场新需求

地产行业风险对经营的影响，是所有涂料企业绕不开的话题。

涂料企业的业务，尤其是墙面涂料下游，主要包括大B、小B和零售三种方式。其中大B主要指地产商的集中采购，这是行业的重要销售模式。

过去几年，受地产行业经营下行影响，涂料企业的经营受到一定冲击，三棵树也不例外。但从2023年年报来看，地产风险事项对三棵树的影响已基本消除。

建筑涂料的工程客户以直销模式为主，经销模式为辅。2023年，三棵树直销模式收入20.6亿元，在公司收入中的占比进一步降低。其中地产直销业务，占比已经降到了极低水平。

显然，这是三棵树坚持推进去地产化进程，有意收缩大B业务，积极控制风险的结果。

此外，过去恒大等部分地产商爆雷，对三棵树的业绩造成了拖累。从财报来看，这部分坏账计提已基本结束，风险事项对三棵树的影响基本消除。

当然，压降大B业务并不是彻底放弃地产业务。据了解，目前，三棵树与民营地产的合作，主要采取现款现货模式，严格控制大额应收，使得这一块业务得以在良好的风控状态下进行。

一个有力的证明是：今年一季度末，三棵树的应收账款规模较2023年年末及去年同期，都有明显减少。

实际上，地产行业调整的同时，新的机遇也在产生。近年来，我国存量房装修及二手房、家庭二次装修等旧改重涂业务的涂料市场需求占比正日益提高。

在财报中，三棵树也提到，将不断开发新渠道、优化渠道并进行升级，以此成为涂料市场新的需求增长点。

战略强化小B及零售，业务格局优化

压降大B业务风险的同时，三棵树积极推动零售及小B业务的发展。2023年，三棵树在行业波动中实现收入逆势增长，零售和小B业务的发力，成为重要动力。

零售方面，三棵树坚持零售高端化、年轻化、服务化和线上化战略。

在零售高端化方面，三棵树以家居卖场体验店、艺术涂料体验店等模式，拉动高端零售转型，实现立体化渠道布局。

在线上，三棵树深耕淘宝、京东等电商主流平台，同时大力拓展抖音、快手等电商渠道，搭建线上全渠道覆盖体系，开拓新零售业务，公司电商新零售模式成长迅速。

通过不断拓展新渠道，发展新动能，持续发力零售业务，三棵树的零售业务保持稳步增长态势，在公司收入的比重持续提升。今年一季度，三棵树的零售板块，也全线保持较快增长态势，目前三棵树在全国拥有超过20万个网点。

三棵树仿石漆业务的发展，就是公司在零售业务上大获成功的典型案例。

多年前，三棵树董事长洪杰在走访中，发现了乡镇市场的机遇。2015年，三棵树就成立了“县镇工程部”，大力开拓美丽乡村市场。

如今，三棵树仿石漆业务门店数量持续增加。公司每年为超过数万栋的农村自建房、别墅提供外墙涂装服务。三棵树仿石漆实现了连续8年复合增长超60%的成绩。中国涂料工业协会的数据显示，三棵树仿石涂料从2020年开始，市占率连续多年位居行业第一。

零售市场外，三棵树小B渠道建设日益完善，小B渠道客户数量也在持续增长。

区别于主要面向地产集采项目的大B业务，小B渠道主要面向订单不具备连续性的区域性地产、写字楼、医院、市政等项目以及家装和整装公司，终端分散且定制化服务要求高。

小B业务被视为涂料行业未来发展的重中之重。

在财报中，三棵树提出，将持续优化渠道结构，拓展优质赛道。具体包括聚焦央国企、城建城投、工业厂房新赛道，布局旧改、学校、医院等小B端应用场景，并下沉县级渠道，拓展渠道多元化等。

比如去年9月，三棵树就为位于内蒙古的金风科技GWH204/5600风力发电机组提供风电塔筒专用防腐解决方案。这是三棵树在风电涂料领域的第一单，也意味着三棵树正式开始布局风电涂料赛道。这样的“第一单”案例还有很多。

大B业务依赖下降，零售和小B业务不断发力，业务结构的优化，将为三棵树的后续增长打下坚实的基础。

模式制胜，夯实行业地位

三棵树成立于2002年，彼时我国工程涂料市场还几乎被国外品牌垄断。正是以三棵树为首的民族涂料品牌的崛起，打破了这一局面。

经过20多年的发展，三棵树的品牌实力不断提升，龙头地位愈发稳固。

今年3月，中国涂料工业协会首次发布中国涂料企业百强、亚太涂料企业70强、世界涂料企业百强榜单。三棵树是亚太涂料70强企业榜单中，唯一一家总部位于中国的前10强企业，也唯一一家进入世界20强的中国涂料企业。

（来源：中国涂料工业协会官网）

去年6月发布的2023年《中国500最具价值品牌》榜单中，三棵树以445.16亿元的品牌价值蝉联涂料榜单第一名。品牌价值较2022年增长64.48亿元，增幅达16.94%。

三棵树是国内涂料龙头，但又不只是一家涂料产品公司。多年来，三棵树持续推动公司由单一涂料生产商，向“涂料+服务咨询+施工服务”的综合服务商的转变。

从最初的卖产品，到卖产品+服务，再到卖“马上住”涂刷服务，卖美好生活理念，三棵树不断满足消费者全屋一站式绿色涂装需求

独特的产品服务模式，也成为三棵树区别于其他涂料企业的核心竞争力。公司的高端品牌形象正逐步确立，摆脱了和部分外资龙头品牌一样以低价抢占市场的境地。

中国有着全球最大的涂料市场，且随着我国涂料市场日益发展成熟，国内涂料市场还有较大的增长空间。对于三棵树等民族涂料企业而言，这是巨大的发展机遇。

2023年，三棵树营业收入创下历史新高。但有理由相信，三棵树的空间远不止于此。

财报中，三棵树也提到，随着重涂市场崛起，家居消费首次成为拉动内需的顶梁柱；另外，国家新基建工程、新型城镇化、旧城改造、城市更新、保障房建设、乡村振兴等政策机遇，都将带动涂料建材需求增长。

三棵树表示，在国家双碳目标、美丽中国建设等多重因素影响下，涂料企业的业务和品类多元化扩张步伐加速，不再局限于现有传统涂料业务，而是积极向工业涂料领域拓展，市场潜力巨大。

另一个不容忽视的行业趋势是，经过多年发展，我国涂料产业正迎来整合发展阶段。未来，国内涂料行业的市场集中度将加速提升。

在这个过程中，一些缺乏核心竞争力的企业将会逐步被淘汰。而三棵树这样占据优势的龙头品牌，有望获得更大的市场份额。

未来，一个更强大的世界级涂料品牌，三棵树值得我们期待。