“全渠道布局深耕3000亿家具板材市场新蓝海”——访德华兔宝宝装饰材料销售有限公司总经理赵建锋

随着供给侧结构性改革持续推进、环保标准不断提高和新消费新渠道兴起,近年来我国人造板行业逐步由总量扩张向结构优化转变。国内高端环保家具板材产销企业——德华兔宝宝装饰材料销售有限公司总经理赵建锋近日接受记者专访时表示,我国家具人造板行业拥有3000亿元市场规模,当前市场集中度偏低,头部企业仍然具有广阔发展空间。兔宝宝将加大全渠道战略布局,通过推动经销商向渠道运营服务商转型突破,拓展装修公司、家具厂等新兴渠道,抢占时代新风口。

年营收突破100亿元规模  市场未来仍存蓝海

中国是全球人造板生产、贸易和消费的第一大国,国内人造板行业年总产值超6500亿元,其中,家具人造板市场规模约3000亿元左右。近年随着行业需求和供给增量逐步放缓,板材市场从高速发展期进入平台期,同时产业结构持续优化。

赵建锋在近日举行的兔宝宝装饰材料2024年战略合作经营年会上表示,2023年对板材行业来说是极具挑战性的一年,上游房地产行业的低迷不可避免地影响下游材料商。由于房地产企业这两年不断暴雷,以及房子购买力下降,位于板材行业下游的家居行业也出现了不景气。

“但是从微观角度去看,板材行业依然拥有庞大的市场规模,毕竟我们还是属于一个蓝海市场。”赵建锋向记者表示,兔宝宝装饰材料业务目前在家具人造板领域的营收规模达100多亿元,作为一家行业头部企业的市场占比仍然很低,行业前十大流通品牌总产值目前也仅有300亿元。在建材行业,比如水泥、石膏板、钢材等领域,头部企业的整体市场占比可能达到60%至70%,相对来说板材头部企业的总体市场占比明显偏低。

这一现象背后说明两个问题。一是兔宝宝等头部企业现在还没能实现市场的统包,未能让所有用户都用到公司产品,企业在产品布局上仍存在一些短板。二是头部企业在巨大的市场当中仍有很大的挖掘空间。这也需要企业从自身去寻找原因,对外输出的服务还不够,比如兔宝宝目前拥有超过3000家经销商,但还未必能够满足所有家居消费者的需求。为此,兔宝宝在2023年加大布局多渠道运营,主要目的就是希望增加服务商数量,来为更多的消费者提供服务。

“在一个蓝海市场里,一家企业最终能够从中分到多少羹,主要取决于企业如何进行经营管理。2023年我们可以看到同行业的品牌还是能够持续上涨,所以我们坚信,在3000亿元的整体规模里,兔宝宝未来仍会拥有更大的市场空间。”赵建锋说。

实施全渠道战略布局 深耕板材市场

国内板材行业未来的核心竞争是渠道竞争,渠道网络的丰富程度以及掌控能力决定企业销量份额,也决定着企业发展是否具有持续性。

赵建锋告诉记者,早在2005年,兔宝宝公司上市后,在青岛开设了业内第一家专卖店,率先开启了专卖网络营销体系建设之路。到2008年,公司每年新增专卖店一百多家,引发行业其他厂商跟随效仿。截至2023年,兔宝宝在全国已经建立了超过3000家终端专卖店。但随着社会不断发展进步,专卖店模式已经无法满足现在市场发展的需求。为此,兔宝宝接下来将不断开拓并深耕家装渠道、易装渠道、新零售渠道等。

在他看来,以前装饰板材消费者以C端客户为主,兔宝宝主要通过专卖店来提供服务。但现在越来越多年轻消费者不再去门店货比三家,而是先在抖音、小红书等平台上查看相关评价,然后找装修公司进行整体设计。装修公司这两年逐渐成为新时代新消费者的流行趋势,在很大程度上承载了装饰板材营销业务,因为他们拥有专业设计师可以进行家装设计,由此成功解决了最复杂的获客问题。在此形势下,板材生产厂家也乐意去和装修公司进行合作。

家具厂是兔宝宝当前要努力开拓的第二个合作渠道对象。对一些购买了板材的用户来说,需要通过代加工企业进行加工制作,才能最终成为家具用品。在家具建材领域,近两年国内有约8万家到10万家中小家具厂,如雨后春笋般不断涌现,市场销量也更大。这些新兴的家具厂,正成为兔宝宝等板材企业争相拓展的新渠道。

除此之外,在企业端市场,工程装修成为家具建材的另一个新渠道。比如在酒店行业,像华住会、亚朵、诺富特等连锁酒店,它们在装修过程中会使用大量的装饰板材。所以,板材厂商接下来也会重点拓展这一渠道。

“我们将进一步深耕市场,全渠道布局市场,也会从产品研发、供应保障、广告支持、新零售推广、商学院培训等诸多方面为经销商赋能助力,提升经销商团队整体力量。”赵建锋表示,2024年,兔宝宝将实施扶商、增商、换商的战略,来进一步提升市场占有率和销售额。

2024年将多举措拓展市场新增量

面对当前国内板材产业发展不均衡、行业竞争白热化等现状,企业只有深耕自己的领域,增强更加专业、聚焦服务的能力,才能获得更大的市场份额。

赵建锋认为,产品、品牌、服务形成“产业链微笑曲线”,将三者结合可以获得高价值收益。为此,产品方面,兔宝宝将不断创新花色以迎合消费者多样化需求,同时在产品研发和专利研发上不断加大投入,以用户需求为中心做好产品,把产品升级落到实处,提升产品附加值,实现高质量发展。品牌方面,兔宝宝也将持续做好品牌建设,助力兔宝宝的商业形态开辟新蓝海。公司一方面将不断提高服务质量和水平,以满足客户需求和期望;另一方面将不断开拓新的市场领域,扩大企业市场份额。

据赵建锋介绍,2024年,为拓展市场新增量,首先从获客方面来说,兔宝宝将去寻找更多能够匹配的客户资源。公司将去拓展更多的下游的板材需求商,比如说家装、家居企业,通过他们带动业务增长;发展更多为之配套的服务商,为国内近8万家家具厂提供配套服务。

另外,兔宝宝还将从产品上去进行调整和布局。为拓展业务规模,除了定好发展模式之外,企业同时还要有相匹配的产品、价格、政策等,兔宝宝在这些方面也重新进行了组织规划。以前,公司奉行的是“一个产品打天下”,而现在是六大产品应对六个细分市场,每个渠道都细分出每个渠道的业务模式,从而更好地满足各种用户需求。