解读“一拖二”4S店+商圈店渠道模式 易车访谈汽车经销商

随着新能源汽车市场的不断扩大和国家政策支持力度的加强,新能源汽车的市场前景将更加广阔,品牌之间的竞争也会愈加激烈。在这个充满机遇和挑战的关键时刻,那些选择加入新能源赛道的车企,正面临着存量市场的强大挑战。

当前,新能源汽车成为众多车企竞相发力的主战场,存量市场的竞争变得日益激烈。但是,仅凭“内卷”无法真正解决企业坚定转型和快速发展所面临的问题。因此,在新机遇和挑战面前,挖掘客户全生命周期的价值已经成为焕活汽车流通行业生命力的关键。

近期,“易车志”邀请到青岛乾元新景集团总经理李广民,共同探寻比亚迪品牌是如何通过青岛市场的优势渠道整合能力与对客户购车习惯的深度思考,实现品牌建设与销量提升的共赢。

社区经济崛起,巩固品牌优势空间

自2021年成立以来,青岛乾元新景旗下门店作为比亚迪王朝网发力当地新能源市场的重点“落子”,在经历团队调整、销售与售后业务的流程优化后,比亚迪品牌依托其快速积累的口碑与优质运营经验的示范作用,在青岛迅速布局14家直营门店,助力比亚迪王朝网在区域市场达成10000辆的稳定年销水平,使其快速实现比亚迪品牌在青岛制定的基本盈利目标。

然而,据李广民回忆,在青岛市场建店初期,首批比亚迪直营门店多设立于繁华商圈,但在获客方面,商圈店虽然得到了天然的城市流量加持,但其“捕捉”的多为随机增量客户,“价格厮杀”“服务体验”变得不再有效。

李广民认为,“购车客户的本质极具目的性,而在商圈中的高频消费和汽车低频消费之间的共振连接却极为薄弱,高额的成本压力与收效甚微的销售成果,也让经销商不得不在商圈之外思考适合自身发展的渠道建设方案。”

面对接踵而至的经营挑战,青岛乾元新景一方面,全面推行“一拖二”4S店+商圈店融合的渠道模式;在保证4S店交付、维修、保养等基本运营功能外,及时为商圈店提供完整的动态服务。“通过构建组合式的运营渠道,不但有效降低各店的集客运营维护成本,还可对商圈店发起试驾邀约环节后的服务体验进行补足,不仅为其增添多一次接触终端客户的机会,还赋予其拥有快速下定的可能。”

另一方面,青岛乾元新景在采取“多店一品牌”的运作策略中,为了让各店能够高效地应对区域市场带来的销量波动,同步开启的“多维立体化网络渠道布局”的实施,给区域门店的经营带来了明显的营收增长。

青岛乾元新景依托区域内传统渠道布局的基础,通过旗下4S店、城市展厅店和设置在住宅区底商的商超店,以上门试驾服务主动进行社区化的点对点外拓,并延长以社区为单位的售后保养服务站营业时间。“在保证协同管理的前提下,让客户感受到买车无忧、用车无忧、服务无忧才是关键。”用李广民的话讲,回归实体经济,企业重心下沉,社区化市场就越来越突显出其重要性,拥有众多经济型新能源产品的比亚迪品牌也会在社区化市场快速打开局面。

这也意味着社区门店要在当地拥有与4S店功能等同的业务管理水平。“因此,通过粗放式业务模型转为精细化业务流程,从产品传播到客户引流,再到区域门店打造独特的IP与口碑,将线索沉淀到企业的私域流量池,集中运营,反复触达,将大大降低获客成本,提高成交效率。”

增强链接能力,构筑品牌与销量双赢策略

除了在运营渠道方面,青岛乾元新景充分借力独具特色的社区经济优势外,真正快速推动其阔步前行的本源,则是青岛乾元新景对客户关系的独特理解与充分连接本地消费者并为之产生信赖与认可的能力。

青岛乾元新景从建立之初便依托DMS经销商管理系统,形成了一套契合自身发展模式的数字化运营管理体系。通过面向区域门店提供渠道销售、库存控制、订单管理、采购管理、售后服务等方面的数字化管理,助力品牌实现以规范化的选品、订货、销售和促销费用流程,提升渠道销量和渠道运营管理效率。

其次,提升门店的客户转介绍率,建立全生命周期服务。在李广民看来,“客户转介绍率”可以直观地反映客户对4S店的满意度,从而直接影响店内的收益。因此,青岛乾元新景要求旗下各店要从“被动保障”转向“主动关爱”,从“保品牌”到“创品牌”;由单点式服务场景演变到连续的多种生活化场景,建立起车辆全价值链、全生命周期服务。

在客户管理方面,门店通过建立专业的业务咨询团队,向客户提供新车交付、充电桩安装使用、车辆维保、道路救援、紧急补能、代客补能等业务的咨询服务,建立“全周期场景”用车咨询体系。

在售后保养方面,推出定制个性化维保“套餐”,为客户提供清晰详细的维护手册;售后服务过程中,重视用户的售后服务体验感受,强化技术人员的培训,确保能够及时准确地了解并解决客户用车难题。

另外,在客户福利方面,青岛乾元新景还会组织特定群体的“趣味知识补强”活动。在李广民看来,由于新能源汽车的特殊性,客户可能不甚了解新能源汽车的电动技术和充电理论知识。区域经销商定期组织开展“与用户互动体验”为主题的交流会,通过交流会,经销商可归纳新客户产品使用的共性问题,针对性的解决共性问题,培养新客户正确的用车习惯,这样不仅可以帮助新客户更好地享受新能源汽车的便利性,还能有效提升用户对品牌的忠诚度。

李广民坦言,“如何做到让每个客户都满意?除了不断优化和完善售后服务体系标准外,切实有效的落地执行才是关键。如果不能做到落地执行,得不到满意的结果,那么再好的体系标准也没有价值。”

最后,在与李广民沟通中,“易车志”还了解到,面对金九银十的销售旺季,青岛乾元新景还将针对旗下门店加大产品备库数量,并在现有员工数量基础上增加20%的人员配置,进一步减少客户等待时间。“随着新能源产品销售量越来越大,区域市场中各门店对于今年销量的达成率颇具信心。”

面向未来,买方市场的重要性日益凸显。因此,以客户为中心的经营理念不仅是提升效率的手段,更是商业模式变革的关键。对于汽车经销商而言,结合门店业务和客户思维,“把客户需求放在首位,为客户创造更多的惊喜”并探索新的数字化客户运营模式,不仅增强门店的吸引力,也为门店注入更多竞争优势。