院外风口，药师帮以“数字化”领跑基层市场

7月14日，院外产业互联第一股药师帮(9885.HK)发布公告称：截至2023年6月30日，药师帮上半年GMV达到人民币220.41亿元，较2022年同期相比，增长了34.4％，根据弗若斯特沙利文的资料，2022年药师帮总GMV达到378亿元，自2020年的年复合增长率为38.6％，两项数据均在中国院外数字化医药产业服务平台中排名领先，2023年上半年药师帮保持高速增长态势，通过不断增加的GMV总量，扩大自身规模优势，巩固行业龙头地位。

公告显示，今年上半年药师帮在用户活跃度、用户黏性方面，实现了双增。其中，月均活跃买家数为35.3万，同比增长17.6%；月均付费买家数达33.1万，付费率为93.6%，每付费买家月均订单量增至28.4，较去年同期增长12.7%。高活跃度、强粘性的用户群体，使公司总GMV保持稳增态势，规模优势继续放大，护城河得以进一步加深。

此外，公告中还提到：今年上半年，药师帮的平台业务补贴率、平台业务佣金率也实现了进一步改善。平台业务补贴率从上年同期的0.7%降至目前的0.5%，平台业务佣金率则从上年同期的3.1%提升至3.2%。该两项数据的优化，也意味着公司业务的盈利确定性正在逐步增强。

多项业务数据表明，药师帮整体经营状况良好，今年上半年仍保持了稳增态势。

自2017年以来，带量采购、医保谈判、两票制等相关医改政策逐步施行，我国的院外药品市场在持续扩容。2023年以来，医疗相关政策密集出台，集采推进、处方药外流、建设乡村医疗、门诊统筹支付等，院外市场在政策完善下将迎来全新机遇。

院外市场的众多参与者中，基层零售终端关注销量是否上涨，重视成本控制，效率提升；制药企业重视产品市场占有率，院外的患者管理体系；链条末端的患者群体，不管是处方药还是OTC，始终最在意能否便捷、实惠地购买到自己所需要的药品。

药师帮作为产业互联平台角色，以数字化的方式激活了数量庞大的基层终端，重塑了整个生态的流通规则。药师帮于2015年成立，张步镇为药师帮创始人兼CEO。张步镇创办药师帮前，在房天下任职15年，负责技术开发和商业管理，在管理互联网科技公司和为中国企业开发技术解决方案方面拥有超过20年的丰富经验。

医改政策逐步完善，院外市场蓬勃生长

根据弗若斯特沙利文报告，中国药品院外市场规模从2017年的4311亿元增长至2022年的7392亿元。同时，院外药品市场规模占中国药品市场总规模的比例从30.1%增长至39.6%。

院外市场当下正值风口，将成为下一个阶段的主战场，而数字化市场则将是院外市场的胜负手。根据弗若斯特沙利文的资料，按市场规模GMV计，院外数字化市场的规模预计于2026年达人民币3,213亿元，年复合增长率为16.7%，整体渗透率将达34.7%。

现阶段，中国的院外医药流通交易线上化仍处于早期阶段，渗透率按GMV计截至2021年仅为26.9%，低于美国同期35%的数字化率，未来具有可观的增长空间。

此外，医保目录和集采覆盖面将继续扩大，药企在院内遭遇激烈竞争而转向开辟院外市场、寻找新增长点已成为行业共识。处方药“由内而外”，则是除市场变化外，正在深刻改变行业运行逻辑的另一重要原因。

处方药外流是一个重要的新兴趋势，未来处方药外流的潜在普及率预计最高将增加到占中国门诊药品销售的87.6%。在处方药外流扩大的推动下，院外市场规模占中国药品总规模的比例在呈现不断增长的趋势，预计未来中国院外药品市场规模将进一步扩大。

医药企业转型，下沉市场成立足之地

国家药监局统计数据显示：截至2022年12 月底，全国共有零售连锁门店 36万家，单体药店 26.32万家。过去五年中，院外市场的连锁药店数量增加了1241家，单体药店数量也始终保持增长趋势。

值得关注的是，下沉市场存在着巨大的医疗需求潜力，不容忽视。根据七普人口数据，我国居住在乡村的人口为5.09亿人，占36.11%。从人口分布看，我国70%的人口在县级以下，县域人口只消费了医药产业的28%。全国4万多个乡镇，人口超过7亿，但乡镇级药物消费只占不到10%。

在基层县域，药店单店年产出约为50-60万元，这个量级只有一二线城市单店的一半。出于坪效考虑，大连锁药店通常集中布局县市级以上的区域，很难大规模下沉。而乡镇级药店、诊所、村卫生室不仅在物理距离上靠近居民，更拥有小体量、高粘性、高渗透的优势。

基层药店扎根当地，可以因地制宜规划门店布局，率先占据主商圈、主街道和社区等人口密集点，并在各乡镇中心区域设店，辐射周边乡村地区，做深做透，实现无缝覆盖。

下沉市场的熟人社会特征明显，单体药店人员稳定，便于维护客户关系，提高复购率。在健康信息的获取上，县域下沉市场的顾客更侧重于选择医生、药店店员的推荐。

“化零为整”，药师帮以数字化领跑基层市场

国内基层市场区域辽阔，人口密度低，缺乏规模效应，物流成本、营销成本难以分摊，传统模式下的药企、批发商缺乏开拓动力。

中小药店、第三终端在基层市场中拥有自身优势，2021年，基层医疗卫生机构诊疗42.5亿人次，占全国总诊疗量的50.2％。诊所、村卫生室通常是村民看病购药的首选，“哨点”作用不可替代。

药品SKU数量少、价格不透明、起送价格高、配送缓慢等，是基层市场中的单体药店、中小连锁和第三终端普遍面临的经营痛点。受限于资金压力、库存周转，这些终端也不愿意批量下单、囤货，供求双方难以对齐。

借助药师帮的数字化平台，这些问题都迎刃而解。

作为中国院外医药产业最大的综合服务平台，药师帮从搭建交易平台起步，通过自行研发的一体化数字工具，让商家与平台无缝对接，提高经营效率。在药师帮平台，采购药店可以实时同步产品、价格信息，买家通过搜索和筛选功能，根据采购店数、规格、厂家等精准筛选，快速找药，并且在线比价，针对性解决中小药店和第三终端的经营痛点。

截至2022年上半年，药师帮的月均活跃用户达30万，月均可售SKU达310万，基本实现药品全品类覆盖，每订单GMV为401元，实现小单包邮配送，充分满足下沉市场用药需求。

2019年起，药师帮推出自营业务，在全国布局数字一体化仓储体系。药师帮的战略中心仓依托自行研发的仓库采购、管理、交付系统数字化系统，不仅实现高周转，还可以高效分拆、打包、发出小额订单，提升了覆盖城市、区县乃至村镇一级的基层终端服务能力与交付效率。

基层药店普遍存在资金周转压力。药师帮引入第三方金融机构，推出多款产品，通过首月免息政策、多账号共用额度功能等更好满足药店采购、经营资金需求。2022年，药师帮白条为1500家连锁累计授信14亿元。

以数字技术为基础，药师帮整合院外市场的基层终端，化零为整，打造出互联、共享、透明的院外流通新生态，以“全国海量货源+低配送单价+高配送速度”的综合数字化方案解决基层市场痛点。

今年以来，得益于中国医药流通行业市场规模的不断扩大，叠加政策导向端多项政策密集支持互联网医疗、智慧医院、网售处方药等事业的发展。经过多年深耕，药师帮客户基础牢固、规模优势明显，具备良好的数字化能力和模式创新能力。药师帮的两大核心业务“平台+自营”的GMV规模继续实现高速增长、盈利能力显著改善，这也表明药师帮作为国内最大的院外数字化医药产业服务平台，其业务运营模式、综合运营能力进一步得到了市场的验证，发展潜力将有望得到进一步释放，叠加政策东风，药师帮有望在蓬勃生长的院外市场中争得利好。