详解迈瑞医疗国际化之路：从入局者到赋能者

中国企业新一轮的出海热潮正在上演。从社交网络到新能源汽车，从消费到医药。

日前，由中国医师协会、中国医师协会超声医师分会主办的“第十七届中国医师协会超声医师分会年会暨2023中国超声医师大会”（下简称“2023中国超声医师大会”）吸引了来自18个国家的近4000位专家学者参会。其中，在国内医疗器械龙头迈瑞医疗协办的“‘一带一路’国际超声学术交流圆桌论坛”上，更聚集了50余名来自欧洲、东南亚、中东非的国际超声医师，打造出国内医学影像医师界首次大规模国际交流盛会。

作为最早一批出海的中国企业，迈瑞医疗已经在海外布局了22年。截至去年年底，迈瑞医疗已经建立了覆盖全球的研发、营销及服务网络，国际业务收入近117亿元。而在全球市场市场中，迈瑞医疗更已经突破了接近700家全新高端客户，另外还有超过650家已有高端客户实现了更多产品的横向突破，将中国高端医疗器械产品向发达国家输出。

22年间，迈瑞医疗是如何做的，这对于中国企业出海又有怎样的参考价值？

22年，迎难而上

先易后难、循序渐进是已被广泛证明的商业化路径正道，这一点也体现在国内企业出海战略上，多数企业均选择以相对先进、廉价的产品布局欠发达国家市场，但对于发达国家，有勇气、有能力挑战的企业寥寥。

与多数企业不同，迈瑞医疗给出了另一条正奇相合的道路：先啃硬骨头，用越级式的产品及解决方案来争取市场。

2000年，迈瑞正式开启出海战略，适时欧美企业对中低端市场普遍重视程度不高，这成为了迈瑞医疗的切入点。面对这一市场，迈瑞医疗提供了极具竞争优势的产品及解决方案，为客户提供中高端的产品和体验，并借此站稳了脚跟。

2006年，迈瑞就正式在海外设立了子公司及办事处，逐步建立营销团队。在此之后的第二年，迈瑞医疗海外收入就首次超过国内，国际战略得到充分验证。

截至2022年，迈瑞医疗已经在北美、欧洲、亚洲、非洲、拉美等地区的约40个国家设有51家境外子公司，并建立起基于全球资源配置的研发创新平台，形成了庞大的全球化研发、营销及服务网络。其中，2018年到2022年四年间，迈瑞医疗新建立了12家境外子公司，增速明显。

而发达国家市场也对使用迈瑞医疗产品形成了“惯性”。2022年，迈瑞医疗赢取了芬兰赫尔辛基城市医院的政府采购项目，一跃成为芬兰公立政府采购领域排名第二的品牌。在西欧，迈瑞医疗实现了对苏格兰市场的突破，打开了苏格兰国家医疗服务系统的大门。除此之外，迈瑞医疗还突破了澳大利亚顶尖的妇产影像连锁机构海岸成像旗下的高端影像中心南海岸女性超声中心、澳大利亚昆士兰州北部地区最大的公立综合医院凯恩斯医院等高端客户。

全球范围内，迈瑞医疗在2022年突破了接近700家全新高端客户，除此以外，还有超过650家已有高端客户实现了更多产品的横向突破。

突破，技术为锋

发达国家市场横纵双向突破的背后，是迈瑞医疗长久以来对自主研发技术的坚持，这一点与其国内战略一脉相承。

作为生产出中国第一台多参数监护仪的医疗器械企业，迈瑞医疗在国际化的过程中始终坚持自主创新、技术立足。全球范围内，迈瑞医疗逐步打造了3927名研发工程师的队伍，截至2022年12月31日，共计申请专利8670件，其中发明专利6193件；共计授权专利3976件，其中发明专利授权1847件。

技术立足加速了产品在市场上的表现。目前，迈瑞医疗监护仪、麻醉机、血球、生化、超声等产品在全球的市场份额已处于领先地位。同时，迈瑞AED、微创外科等种子业务也在海内外实现了高速增长，其中迈瑞AED在英国、法国、荷兰、意大利等欧洲国家实现了大规模的装机。

但是，迈瑞医疗并不仅仅是埋头做研发。

2013年，迈瑞医疗收购美国超声诊断系统领先的Zonare公司，通过系统性整合，于2015年推出高端彩超产品Resona7，实现了国产高端彩超的突破。2021年，迈瑞医疗进一步收购了全球知名的IVD原材料领域的公司海肽（HyTest）生物，实现了在IVD原材料领域核心技术的自主可控……

一系列动作都在以获取技术资源为主要目标，在壁垒较高、研发周期较长的中高端器械行业提升自身竞争力，以此为契机成功突破国际高端市场。可以说，迈瑞医疗对于核心技术的追求始终没有变，但随着国际化布局的逐步深入，公司可以使用的方式则更为多样。

在通过自研、并购不断充盈产品线并储备技术的同时，迈瑞也获得了探索医疗器械服务边界的充盈底力。近年来，在过往的主要产线之上，微创外科、动物医疗、AED等种子业务接连培育成功，为公司发展带来了崭新的驱动力。

在技术、产线的协同共振之下，作为国产医疗器械龙头的迈瑞，也逐步攀升全球榜单前列。根据医疗器械行业网站Medical Design & Outsourcing历年发布的全球医疗器械公司100强排行榜，迈瑞医疗在2020年、2021年和2022年的排名分别为第43位、第36位和第32位，名次逐年提升。随着近年来相关布局成果的逐步显现，迈瑞医疗的国际化之路愈发精进。

方向，全面赋能

在完成了从0到1的高端市场突破，和从1到10的海外市场构建之后，2023年，迈瑞医疗的国际化战略似乎又进入了新的阶段。

以本次2023中国超声医师大会上迈瑞提出的“Project 2025”为例，迈瑞医疗表示将从基础教育培训、前沿技术交流以及医学研究合作三大方面发展更多适宜解决方案。

其中，在基础教育培训方面，围绕妇幼健康、全身技术疾病领域，迈瑞医疗将持续与全球范围内的基层医疗机构建立超过50个超声培训中心及学校，计划惠及10000名医学生及医生；在前沿技术交流方面，迈瑞医疗将聚焦超声前沿技术创新，与全球顶级医疗机构专家，开展超过2000场学术交流活动，搭建国际化交流平台；在医学研究合作方面，迈瑞医疗将携手全球顶级医院、各级医疗机构专家学者，以多样化合作形式，探讨前沿技术在不同疾病领域的临床应用与医学研究，助力发表100篇学术论文，为行业树立诊断标准、专家共识。

可以看到，迈瑞医疗正在试图建立一个多方共赢的模式。这种模式下，一方面，迈瑞医疗正在持续加固其技术护城河。通过前沿技术交流、医学研合作的模式，迈瑞医疗与前沿技术形成紧密绑定。科研成果可以加速转化为迈瑞医疗的优势，这对于其在高端市场的持续精进将起到重要作用。

另一方面，迈瑞医疗正在通过共赢的模式，获得更广阔的市场。由于其正在从发达国家向发展中国家市场迈进，通过帮助发展中国家提高医疗水平，在一定程度上也将有助于迈瑞医疗建立互信模式，随着发展中国家医疗水平的持续提升，迈瑞医疗也将深深受益。

迈瑞医疗董事长李西廷曾提到，全球医疗器械市场的舞台依然广阔，远未触达迈瑞医疗乃至全行业的天花板，未来的成长空间依然巨大无比。显然，未来迈瑞医疗还将持续延伸触角。

对于正处于出海热潮中的中国企业而言，海外市场虽然广大，但不同市场的打法不尽相同，更重要的是像迈瑞医疗这样，确定立足的根本，选择有效的策略。相比于快速挣到钱，更重要的是步步为营，建立一套完整的全球化体系，也只有如此，才能走得更稳，走得长远。