户用光伏如何走出“内卷”？

时隔两年的SNEC展会上个月再度举办，而关键词却从“技术创新”转变为“火爆、内卷”。

4月26日，国网能源院经济与能源供需研究所在会上发布《中国电力供需分析报告2023》中预测，光伏新投产可达130GW，同增44.3%，将创历史新高，光伏也将成为国内第二大电源类型。

不确定时代下，能源安全和清洁能源转型还是有着高度确定性前景的行业，引得众多企业争相入局。

而在光伏市场“火爆、内卷”之下，成绩单依旧亮眼。2023年一季度光伏新增3365.6万千瓦，创出了同期历史最好水平。其中户用新增装机891.8万千瓦，也是同期历史最好水平。户用光伏优秀的装机成绩也预示着行业竞争正在加剧，作为户用光伏入局企业该如何走出“内卷”？

产业链利润向下转移

户用光伏不可避免的“大内卷”时代到来

5月29日，全球硅片龙头隆基绿能宣布硅片降价30%。

6月1日，TCL中环宣布下调硅片价格，最大降幅24%。

其实，两大硅片龙头都分别在4、5月有过一轮降价动作，TCL中环更是在不到一个月的时间连降3次。

随着产业链价格的加速平衡，下游需求也将有望超预期爆发，其中对户用光伏更是一大利好。

近年来户用光伏市场持续火热，在装机量方面，正泰安能董事长陆川在第二届户用光伏创新发展大会上接受采访时表示，户用光伏具有1200GW的发展空间，中国的渗透率只有6%，官方数据显示，2023年一季度户用新增装机891.8万千瓦，已是历史最好水平。全年预期新增量创新高的情境下，2023年户用光伏有望成为最强黑马，也成为每家企业不容忽视的市场。

同时，2022年在完全去补贴后，户用光伏仍处于高增长势态，这也得益于政策利好持续释放。3月28日，国家能源局发布《<关于促进新时代新能源高质量发展的实施方案>案例解读》鼓励地方政府加大力度支持农民利用自有建筑屋顶建设户用光伏。

紧接着4月6日，国家能源局又印发《2023年能源工作指导意见》，再一次明确提及开展农村能源革命试点建设和光伏“千家万户沐光行动”。

极大的发展前景、利好的政策频发、较低的渗透率等因素，使得户用光伏吸引了众多新老玩家投资布局，在韦伯咨询发布的《2023年中国户用光伏行业专题调研与深度分析报告》中曾提出，除了正泰、隆基、晶澳、天合之外，创维、晴天、阳光家庭等企业也进军这一赛道。此外，特变电工、比亚迪等也开始开展户用光伏业务；TCL、海尔、康佳等家电企业也跨界进入，可见户用光伏的“内卷”现象严重。

不同的是，光伏行业内卷，仍处于1.0时代，即“一体化”。而户用光伏已从1.0时代的“无良小厂”出局，升级至2.0时代“高质量”发展，开始挖掘用户在选择品牌、产品时的真实需求，追求为用户提供品质服务。

“火爆”后的“内卷2.0”

户用光伏品牌破局的答案在这

追寻答案之前，我们来看看行业龙头这几年在做什么。

说起中国户用光伏行业龙头，有名的当属天合富家、正泰安能这类较早一批布局户用光伏的品牌。他们在实践中不断探索、总结优秀经验，以技术优势铸就多样化场景，以创新打造成熟解决方案，以数智化赋能电站长期主义，全力打造标杆，推动户用行业在热度中冷静向前，趋向规范与成熟。

其中，正泰安能在5月公布其光伏电站达100万户，成为户用光伏全球规模第一的品牌。

下面我们便以正泰安能为例，拆解处于“内卷”的户用光伏的破局之法。

答案一

“点线面式”布局的运营，数字化管理成必然。

与大家平时消费的日用品不同，屋顶光伏电站的运行周期长达25年，安装完成后的运维问题一直是用户关心的首位。与集中式电站和工商业分布式不同的是，户用光伏具有小、散、多、安装不统一等特点，这也对品牌进行专业运维带来挑战。

去年正泰安能全面升级了其户用光伏运维业务，推出了“小安到家”运维服务品牌，为户用电站提供智慧运维服务，通过专业能力及先进的数字化平台实现户用光伏电站增值。

自此，正泰安能拥有了覆盖全国23个省份近1200个县域、1200+线下运维网点，有3000+运维工程师能够做到1小时快速响应，48小时及时上门。

同时，依托正泰安能智能化、网格化、专业化电站全生命周期运维体系，以及“正泰安能智慧云平台”运维系统，公司运维业务涵盖从前期的屋顶资源勘察、电站设计、安装施工、事后运维监控等各个阶段，能够实现电站开发、产品溯源跟踪和故障实时发现维修等功能，形成了完整的“安能管家”智能运维业务体系。

正泰安能总裁陆川也表示，正泰安能经过多年沉淀的专业开发团队和开发模式，能够有效解决户用光伏用户小而散、施工周期长、项目工序多等痛点，打造“多快好省”品质电站。

并且依托数字化转型，使电站运维从“被动等待”做到“主动预见”。运维人员可以在APP端看到每个电站的实时运行情况，可以快速针对异常数据进行及时的用户回访并确认保养方案。同样的，用户也可以通过手机接收到自家电站的异常情况警告，可在APP上一键式进行申请保养，让电站资产收益最大化。

APP端还可以直观看到结算的电费，用户在手机上就能看到当季发电量，7x24小时管家式服务，承诺48小时内形成服务闭环，保障全生命周期运维服务。

目前，正泰安能已拥有终端100万+电站运维经验，近年来其运维的电站发电效率比理论发电效率高近2个点。

未来，还可通过智慧云，进击云计算，为虚拟电厂、智能微电网和绿电碳交易赋予更多可能性。

答案二

成为有影响力的品牌，积极履行社会责任。

凭借深耕行业多年积累的实践经验，正泰安能自2015年进入行业至今，已拥有“正泰安能”和“光伏星”双品牌，与国企联手成立合资公司，在新能源、综合智慧能源、乡村振兴、三网融合等领域开展合作。

正泰安能总裁陆川直言，正泰安能背靠正泰集团光伏和电气全产业链优势，为户用光伏电站提供一站式的系统设计、安装并网、品质管控、运维服务以及收益管理服务，并能提供全套品牌化、模块化的电气产品，提高户用电站的整体品质。满足斜屋面、平屋顶、平改坡、阳光棚等多场景光伏应用需求，创新升级了四套场景方案——大阳房、彩光屋、金屋顶、沐光庭在内的户用光伏应用场景，为行业打造示范标杆。

2021年开始，正泰安能便履行其行业领跑者的社会责任。在业务上，与国家电力投资集团有限公司、正泰集团、正泰公益基金会、杭州国电能源环境设计研究院联合首发《中国零碳乡村白皮书》，并提出整县推进综合解决方案，扛起助力整县推进综合解决方案的大旗。

在公益上，正泰安能也积极响应中央乡村振兴的战略目标，于近日成立了“一度电”公益基金。以专项公益基金的方式，支持农村卫生健康和教育问题，帮扶困难用户，改善家庭条件，助力乡村振兴。

而这不是正泰安能的第一次公益行动，在2015年企业成立之初，就开始在扶贫济困、捐资助学、抗震救灾、生态环保等领域开展行动，如河北临漳县情系退役军人公益活动，以及浙江丽水缙云县爱心公益助残行动等。

披露ESG报告也会帮助光伏公司更好地回应利益相关方的关切。

正泰安能率先推出了中国户用光伏行业的首份ESG报告，报告中围绕乡村振兴和碳中和等方面,助力环境和社区发展,详细披露了正泰安能在经济、环境、社会和治理等领域的实践和绩效，为希望提升品牌力的户用光伏品牌输出有效方法论。

答案三

强大的渠道能力。

在渠道方面，正泰安能依托于正泰集团的核心优势，在同样以渠道为王的户用光伏市场，正泰安能的渠道管理能力脱胎于低压电器业务，从低压电器业务汲取了成熟的渠道管理体系，构建了业内最健全、最深入的渠道网络，助力正泰安能构筑起深厚护城河。同时公司内部重视经销商教育，在2017年成立了正泰光伏学院，强化经销商的业务竞争力，提升从业人员的专业素养，培养标准意识，推动行业的规范化、高质量发展。截止目前正泰光伏学院打造的光伏星球平台，户用数已超11w。

海通国际研报称，随着户用光伏市场的高速发展，市场上主要安装商的渠道规模也会快速扩张，而正泰安能的经销商管理能力的上限高于大部分竞争对手，成为其较为独特的竞争壁垒。

对于光伏行业目前存在的“内卷”问题，业内专家也表示，应摆脱低层次的行业内卷，走差异化、互补化协同发展之路。

其中，户用光伏品牌的破局之法总结下来，就是公司在运营、品牌、渠道的要有优势，还要拥有优秀的业务模式和满足用户需求的场景解决方案。

能交付出高品质电站、能保障用户利益、履行企业的责任担当等等，都是将品牌做长久、做优秀的需要具备的因素之一。

未来，户用行业的竞争也将从“卷”价格转向“卷”服务。