长租行业或处“爬升恢复期”，自如调整商业模式能应对变化吗？

长租行业近几年的发展跌宕起伏，大浪淘沙过后，行业逐渐进入到“爬升恢复期”，但市场对传统模式的稳定性和可持续性仍存疑。

作为业内的代表企业，自如意识到必须调整商业模式，在2021年初推出了“增益租”新模式以应对不断变化的市场。日前，长江商学院案例中心对自如为何调整商业模式进行了剖析。

品质提升+收益共享，“增益租”模式撬动业主侧

在过去相当长的一段时间里，自如采用“省心租”模式，即先租下业主的房子，并签订3到5年或更长的租约，然后对房子进行装修升级，再转租给租客，从中赚取租金差与周边服务费用。

在这种模式下，自如需要投入大量资金来覆盖收房成本、装修成本、管理及运营成本。一旦资金链出现问题，或出租率大幅下降，企业经营就会出现问题。轻则亏损，重则破产，蛋壳就是一个典型案例。

而“增益租”模式具有“无差价、无空置期、收益有保底”三大特点，可以做到业主和自如双赢。

案例分析认为，在“省心租”模式下，装修费用由自如承担，所以部分收益需要归于自如，业主无法获得全部的租金收益。而在“增益租”模式下，装修费用由业主承担，业主获得的是资产收益，即品质升级后房屋的升值和租金收益。自如则获得了服务收益，包括装修服务和数据预测、招租营销、运营管理等服务费用。

同时，放弃了空置期和差价之后，传统模式始终难以摆脱的信任问题也就没有了根源——长租机构成了一个做事专业、收费透明的服务者，而不是收取居间费用的“二房东”。当然，装修费从由机构承担转为由业主承担，同样是对市场惯例的大挑战。

“老旧房屋升级改造后，租户愿意提高预算。”自如相关负责人表示，“因此即使业主出装修费用，也可以选择此后分期支付的方式，实际就是用以后品质溢价的部分，去抵扣装修费用，当然具体金额上会有差异，但这样一来，模式改变的阻力就小了很多。”

数据显示，2021年以来自如新收业主委托房源均100%采用“增益租”模式，其中整租房源在自如委托房源中占比达到55%，今年春节后签约量同比2019年增长11%。

装修+家服，“增益租”模式撑起新的增长

与此同时，商业模式的调整也为自如的发展带来了更多可能，在变化的市场中增添了“确定性”，其中较为突出的则是装修和家服两个板块。

在“省心租”模式下，业主对装修的要求并不高，他们更加关心收益是否稳定，数额有多少。但在“增益租”模式下，业主对装修则提出了更高的要求，他们不仅想要“租个好价钱”，还会有自住的想法和需求。

对此，自如推出了高品质装修品牌“智爱家”，业主可以在APP上选择自己小区的对应户型，然后生成几种自如风格下经过渲染的装修效果图，还可以在线与设计师咨询。不仅如此，自如还与专攻豪宅的高端长租品牌“曼舍”进行了战略合并，由有着数百套老洋房改造经验的曼舍创始人出任负责自如全线产品研发的“首席产品官”。目前，自如合租产品已升级到“友家7.0”，整租产品也已升级到“心舍2.0”。

（图：自如整租产品“心舍2.0”）

其中不但包含有国际流行的设计理念，同时结合上百万间房屋的装修经验，兼顾功能性与设计感，这种装修品质不再局限于传统印象中的出租屋，因此很多业主会选择自如装修以供自住，这使得装修成为自如新的增长点。

此外，家服也成为自如多元化发展的业务之一，据公开资料显示，自如家服于2021年6月独立发展，可以为广大用户提供搬家、保洁、清洗、维修、保姆、收纳等近200项生活服务，累计服务订单超6500万单，自如家服服务者超1万人，平均每年为150万用户提供服务，年度完成订单1200万，满意度达99％。早在2021年，自如家服GMV突破了10亿元。

综合来看，在“增益租”模式下，业主可以获得更稳定持续的收益，租客可以获得品质更高的租住产品，更全更优质的服务，而自如不再需要投入大量资金，经营更加稳定。由此，自如通过商业模式的调整实现了经营的正向循环，为未来的可持续发展奠定了基础。