普华永道思略特《科技企业增长与转型战略》：中国科技企业面临三大挑战

中国经济导报、中国发展网 记者崔立勇报道

普华永道思略特于1月5日发布《科技企业增长与转型战略》系列文章，着重梳理中国科技企业面临的增长瓶颈，并从科技业务本质切入，探寻打开增长边界的若干路径，帮助中国的To B科技企业了解全球产业新动向，寻找增长新动能。

普华永道思略特基于长期服务科技企业的经验和研究，推出科技企业增长与转型战略系列文章，7篇内容分别为《中国SaaS企业突破增长边界路径探索》《全周期、细分级、强协同，To B企业产品管理效率提升之路》《建设领先产品经理体系，提升云产品管理水平》《营销驱动增长：To B企业增长的新思维》《三管齐下，突破To B交付管理困境》《To B企业如何通过生态驱动可持续增长》《重构三大核心能力，高效管理行业需求》。

普华永道思略特中国主管合伙人单小虎认为：“在企业经营创新和技术发展驱动下，全球云服务企业迅速崛起，引领企业服务（To B）赛道的科技企业提供以客户成功为核心、直达客户，平台化、生态化的服务，推动千行百业的数字化转型和智能化升级。然而，中国的To B科技企业在发展中面临宏观环境复杂、定制化需求高、市场拓展难、生态不成熟等多重挑战，无论是云原生，还是云转型的服务商，都正在积极探索突破增长边界、谋求更好的生存与发展机会。”

普华永道中国数字化与科技咨询服务主管合伙人黄启佳表示：“中国的科技企业在借鉴欧美企业的成功实践时，更需要契合国内的客户、竞争和市场特征，避免陷入简单模仿而不切实际的误区。优秀的科技公司往往要能够沉住气、扎实练内功，打造客户成功的企业文化和平台化、生态化的服务模式，构建真正的竞争壁垒。”

根据系列文章分析，中国科技企业主要面临以下三大挑战。

第一，大型企业定制需求高，对标准产品接受度低。中国企业处在快速发展变化的市场环境中，对业务和管理应用的个性化、定制化需求强烈。大型企业采购软件的费用与采购交付服务费用的比例可以达到1：2，并长时间习惯于项目制的定制开发交付方式，订阅模式接受意愿低。在获客和收入压力下，科技企业的产品可复制性差，交付运营模式重，虽然有专注做好产品的初心，但大量精力和资源被迫投入到项目交付中。

第二，中小企业需求分散，获客成本高。虽然中国有近3000万家中小企业，但平均寿命仅为三年左右，导致科技企业需要持续获客并保持客户数量稳定。传统的电销和其他渠道获客方式无法实现精准匹配，同时对于新的以产品为主导的增长模型（PLG）又缺少经验和能力。在产品组合单一、客户广泛分布的现状下，整体的获客成本（CAC）远高于客户生命周期价值（CLV），经济模型无法跑通。

第三，技术和服务生态不成熟，体系构建难。成熟的企业服务生态需要包括开发伙伴、咨询和实施伙伴、营销和销售伙伴等多元类型。开发伙伴基于统一技术平台开发应用产品，完善功能和应用场景，但国内的独立软件开发商（ISV）缺少基于云技术的开发、运营经验。同时当前大多数的渠道类伙伴尚未具备咨询、实施能力，无法满足数字化转型下解决方案的能力要求。头部伙伴少、现有伙伴能力弱、合作意愿低、模式不成熟等都造成了科技企业有生态思路，但难以构建有效的生态体系。

普华永道思略特中国科技、媒体及通信行业合伙人林骏达表示：“数字化转型为企业服务提供了前景广阔的赛道，同时竞争也异常激烈。总结实践经验，我们认为云原生与云转型的科技企业需要回归业务本质，把握突破增长边界的六项关键能力，加快发展步伐。这六项关键能力是：创新、敏捷的产品管理；以客户为中心的一体化营销服；多层次、全赋能的生态管理；以客户成功为导向的组织和企业文化；引入用户视角的数字化运营；业财一体的业绩度量与考核。”