鞍钢股份打造一体化营销体系成效显著

中国经济导报、中国发展网记者汪险峰报道：今年1-8月份，鞍钢股份市场营销中心集装箱累计定货量较比去年增幅121.23%，创十年最好水平；1-8月份，隐形冠军产品耐磨钢实现突破，直供比例比去年同期提高9.85%。这是鞍钢股份市场营销中心“聚焦服务客户办实事”带来的一个明显变化。

年初以来，鞍钢股份市场营销中心打造“对外快速反应，对内高效协同”一体化管控的营销体系，全面实施管操分离，提升快速服务能力和工作效率。将产品销售权、区域资源分配权和高于市场价格以上定价权从部门下放到区域公司。区域公司发挥贴近市场、贴近客户的优势，在运行效率、服务能力、协同能力、活力激发等方面创新举措，联手产线共同推动营销水平、产品结构、客户档次快速升级，全方位提升客户的应用体验和客户满意度，在区域主市场进一步提升鞍钢品牌价值。为进一步加强客户服务，擦亮鞍钢品牌，鞍钢股份在营销系统试行大客户经理管理制度，并于8月16日在市场营销中心召开了大客户经理制推进会。通过设置大客户经理，持续满足大客户个性化需求，为大客户提供全方位、方便快捷的专属服务。

紧紧围绕营销战略，开展资源分配、合同签订、合同执行、物流交付的产品全生命周期管理。资源管理方面，按照“三点四维度”价格评估方式，综合比较各区域公司及出口产品的市场价格，按照利润排序合理分配资源量，实现总体效益最优。合同执行方面，加强制度建设，形成与制造管理部按月资源计划共同编制周计划的协同机制，全流程跟踪出钢、清理、返料、轧制等工序，最大限度满足客户交货期要求。物流交付方面，加强全程物流跟踪，缩短交付周期，根据客户需求调整交付方案，形成客户牵动、上下联动的敏捷交付体系。

坚持以客户为中心，以市场为导向的原则，制定《客户分类及服务策略管理办法》，构建全要素（QCDDS）、差异化、一站式、快速响应的服务体系。完善客户档案，实施客户分类分级，制定差异化服务策略,实施大客户经理制。异议处理方面加快响应和处理速度，一般异议按15天管控，启用超期预警机制，有效管控异议处理进度。加强与客户沟通，组织制定走访计划并按计划实施客户走访，走访后形成走访报告，对客户反馈的需求和问题做封闭管理。

应该中心每月对产线、产品、客户进行分析，找出调整方向，聚焦市场开发，实现效益最大化。截止目前，热轧产品重点指标全部完成计划目标，价格实现“双跑赢”，拳头产品超计划，隐形冠军产品创新高，拳头隐形量价齐飞。其中，1-8月份，集装箱累计定货量较比去年增幅121.23%，创十年最好水平；1-8月份，隐形冠军产品耐磨钢实现突破，直供比例比去年提高9.85%。冷系产品销量超过产线设计能力、实际能力和最好水平，1-8月份，实现冷系产线满负荷生产，冷系产品盈利能力大幅提升，拳头产品和战略产品年化值较目标和去年同期均呈增长态势。从产品、价格、盈利能力、渠道等多方面出发，挖掘冷系产品核心竞争力，打造冷系产品隐形冠军。其中，彩涂品种加速推进汽车钢头尾余坯生产轧制彩涂基板项目，使用量超过项目计划量，为进一步推进总体降本创效作出了贡献；1-8月份，冷轧优质碳素结构钢产品销量同比提高47%；冷轧搪瓷用钢产品1-8月份销量同比提高130%。