日本商社国际化发展给中国企业哪些启示

王立鹤  房禹辰

近年来，在新冠肺炎疫情蔓延、地缘政治紧张、全球能源危机等诸多因素的冲击下，全球供应链体系发生深刻变化，新一轮产业变革带来激烈竞争。面临日趋复杂的国际环境，立足全新的发展阶段，中国企业应主动研判、把握趋势、前瞻未来，思考如何提升在全球价值链中的位置，培育新形势下参与国际合作与竞争的新优势。

作为全球供应链体系的重要组成部分，日本商社在国际化贸易、全球资源获取、海外投资等方面积累了大量的宝贵经验。2021年，三井物产、三菱、丸红等7家国际商社净利润创下了历史最高纪录，在重构供应链、促进多边合作等方面取得突出成效，为各国企业国际化提供重要经验与借鉴。

商社国际化发展四阶段

日本商社国际化主要经历了四大发展阶段：（一）起步阶段。19世纪后半期，三井物产、三菱商事、伊藤忠等商社接连创立，积极向本国政府靠拢，在棉纺织品、煤炭、布匹、钢铁等产品的进出口领域占据垄断地位。（二）高速发展阶段。20世纪50-70年代，商社逐步在全球构建商业网络，经营范围由轻工业向机械、化学、汽车、金属、船舶等领域延伸，发展模式向产销联合、融资进口、技术引进、海外投资等方面拓展。（三）转型阶段。20世纪70年代以来，商社开始向海外经济多样化和贸易方式多元化转变，从单纯的投资进口贸易向直接投资贸易转变，大力发展三国间贸易，广泛开展国际合作。（四）新发展阶段。20世纪80年代以来，伴随国际贸易摩擦不断加剧，各大商社采取了更高层次、更规范化的经营战略，业务范围向基础设施、通信服务、信息技术等新领域拓展，构建更加广泛的资源及营销网络。

总部为中心全球管控

经过多年积累，商社形成了较为先进的全球管控模式，主要特征包括：一是以总部为中心开展经营。各海外分支机构的重要决定需上报总部审批，各海外公司的重要业务决策均由总部完成。二是商业模式的多样性。从贸易向加工、物流、金融、营销、投资等领域延伸，为全球客户提供高附加值产品服务，不断探索新的利润增长点。三是专业的海外信息获取能力。海外分支机构和派驻人员及时将最新市场情报向总部汇报，使其快速应对国内外经营环境变化，制定科学合理的发展规划。

以三菱商事为例，扩大全球“价值链扩展型”投资规模。三菱商事采用全球经营网络与“上控资源、中游物流、下掌销售”的全球投资战略结合的策略，通过向供应链上下游扩张，增强对流通体系的控制力。积极培育新领域业务，全面介入高新技术研发，强化对技术成果的控制。投资新领域，如碳排放交易权等，培育未来业务新增长点。采用集中与选择策略，剥离低效业务，将优势资源向更具成长性、更具潜力的业务转移，以利润率为中心代替以营业额为中心的经营模式，全面提高经营收益。设立全球信息委员会，开展地缘政治、经济形势、技术创新等领域研究，增强外部环境应对能力，指导公司经营决策。

伊藤忠商事采取“多中心、多“国籍”企业”的战略方针，在全球62国广泛布局，既促进了海外子公司本土化，又形成了遍布全球的信息网络，极大提高了整体竞争力。高度综合性及非相关多元化让每类产品均实现了产业链纵向延伸，多项业务实现了“全产业链”布局，能够向贸易合作伙伴提供全产业链服务。还采取贸易和产业投资双轮驱动模式，在贸易业务中，向上游生产企业提供融资，以获得权益产品经销权；向中游加工制造企业提供原材料供应及产业融资服务，并销售其产品。在产业投资中，利用融资、产品供应、参股、收购等手段支配和影响下游专业零售商，将其纳入综合商社的体系。

三井物产首先加强对全球能源的控制。通过矿石采购、融资买矿、矿产开发等增强对上游原材料的控制，投资铁矿石产量位居世界第四，已成为全球铁矿石供需关系的制约力量。此外，携手合作伙伴共同开发清洁能源市场，如与壳牌公司共同开发油气田、风力发电站等。其次，打造成熟的全球交易网络。为实现“成为全球资源发展的贸易中介”这一目标，设立17个子公司，同时拥有12个分布在世界各地的关联公司，构建起了钢铁原材料全球交易网络。还有，三井物产的产业资本与商业资本高效融合。通过设立子公司或少量参股相关企业开展产业投资，增强对产业链上下游资源的控制力，实现产业资本与商业资本高效融合。

充分发挥集团主导格局优势

笔者认为，“集团主导格局”是商社成功实现全球扩张的重要因素。中国企业在探索国际化路径的过程中，可将总部打造成战略管理、资源统筹、投资决策、风险防控中心，同时充分发挥协助、支持、服务作用，充分赋能海外分支融入全球市场。

加强产业链兼并整合。商社通过海外并购，持续向产业链上下游延伸，提高供应链话语权和控制力。对于中国企业而言，可以通过兼并优质标的，快速获得设备、技术、人才和市场，增强仓储运输、商业咨询、风险管理等全方位服务能力，同时扩大市场控制范围，消除竞争消耗。

推动经营战略向高附加值方向转变。商社持续加大新产品新材料研发投入，在美国、欧洲和亚洲等多地区设立研发中心。中国企业也应注重打造高附加值产品、服务，建立海外研发机构及全球技术信息网络，提高参与国际竞争的核心优势。

建立平衡高效的全球治理模式。中国企业应根据海外能力、行业规律、业务协同、管理风格等要素通盘考量后进行系统规划，在总部管控与前线自主间找到平衡，加强董事会、监事会、审计委员会等机制建设，建立符合国际化要求的人力管理、绩效评估和激励机制，构建有效的风险防控体系。

关注全球发展，承担社会责任。各大商社高度关注低碳社会、自然保护等可持续发展话题，三菱商事《中期经营战略2024》提出“可持续发展策略”，涵盖六大社会课题，致力于成为被社会信赖的企业。

（作者王立鹤系中建材集团进出口有限公司副总经理、中建材国际贸易有限公司董事长；房禹辰系中建材集团进出口有限公司投资主管）