疫情之下保险行业增速放缓 绩优代理人逾八成信心十足

本报记者 | 王晓涛

中国是全球第二大保险市场，2022年，在新冠肺炎疫情和行业调整的双重影响下，保险行业整体增速放缓，保险代理人规模有所收缩。不过，在保险代理人队伍中，有一个特别的群体人数规模和业绩均逆势上扬。6月25日，在“新赛道·重塑你的价值”2022泰康HWP品牌盛典上，益普索咨询中国区董事总经理李海岚女士表示，2020年，中国百万圆桌会议（英文缩写为MDRT）的会员数量是9848人，2021年，这一数字上升至1.32万人。据了解，MDRT是全球寿险精英的最高盛会。

李海岚是在分享泰康保险集团和益普索咨询公司联合发布的保险合伙人白皮书（以下简称“白皮书”）时透露这一数字的。“这意味着在当下行业巨变时，优秀的人才仍在源源不断地加入；这更意味着市场中的保险需求并未减少，用户需要的是满足他们诉求的产品和优秀代理人。”她说。

白皮书显示，高达83%的绩优代理人对保险销售职业发展信心十足。“益普索咨询公司今年4月份发布的中国就业信心指数为64%，商业地产智库RET睿意德发布的商业地产经济人信心指数为50.8%”，李海岚认为，与这两个数字相比，83%的保险销售职业发展信心指数无疑远远超出。

白皮书调查发现，绩优代理人具有三个特征：首先，从人口特征方面来看，年龄与信心增长成正相关，性格外向的绩优代理人职业发展信心水平更高。从就业特征方面来看，他们的职业发展信心随收入的增长而提高。从事保险销售超过10年的绩优代理人，对于职业发展更有信心。其次，走团队路线的绩优代理人信心高于纯个人绩优代理人，而绩优代理人的学历与性别，对职业发展信心没有明显的影响。再次，充实与自律，是他们工作状态的真实写照。

李海岚认为，绩优代理人的成长路径，可以用以下三句话总结概括：

第一句话：“选择正确的道路是关键”。数字显示，85%的绩优代理人通过转行而来，并非保险销售的科班出身。

第二句话：“选对发展平台事半功倍”。近六成绩优代理人表示，他们在选择加入平台时，主要考虑公司战略及平台影响力，其次是企业文化。在调查中，泰康保险的绩优代理人对泰康的战略布局高度认可，尤其是医养战略。87%的受访泰康绩优代理人认为，“保险+医养康宁”战略是吸引他们加入泰康的重要原因。

第三句话：“跨越挑战，成长为更大的绩优”。团队管理、客户、基本法是助推合伙人“成长为更大的绩优”的关键要素。

李海岚表示，近九成的绩优代理人走的是团队绩优路线，显然，团队绩优依旧是当下的主力军。每位带团队的绩优代理人平均管理23名直辖团队成员，而这些直辖团队成员中，有1/3达到绩优水平。从团队增员来看，成功的团队在增加成员时，不仅要看学历、个人形象等基本条件，更加关心的是他们的个人学习能力，以及对保险行业的认同度。

绩优代理人是如何成功把握客户、拓展客户的呢？白皮书显示，受访的绩优代理人平均服务维系128名客户，超过六成的客户是过往与自己有过交往熟悉的人，剩余的三成客户来自随缘客户及其他途径，努力拓宽随缘客户能对业绩带来额外的收益。此外，年轻化、高学历是客户的主要趋势，“80后”“90后”客户群占比已超半壁江山，且多以中产以上家庭为主。无论是对保险的认知意识，还是对保险多样化的需求，他们都提出了更高的需要。

白皮书调研发现，尽管处在新冠肺炎疫情防控时期，84%的绩优代理人仍然表示，近两年的收入在增加，多数人在3年内可达到目前的优秀业绩，而且他们期望保险公司的基本管理办法向销售利益倾斜，希望得到进一步的利好。此外，团队绩优路线代理人也希望加大对组织利益的倾斜，鼓励做大队伍。