后疫情时代：跨境电商如何玩转直播带货？

突如其来的疫情为愈演愈烈的“直播带货”又添了一把火，而2020年中国广交会首次在线举办，更是把外贸直播推到了一个历史高度。国内市场，淘宝直播、快手、抖音、微信“百家争鸣”，明星、企业家争相作主播；跨境电商领域，直播赛道也初现规模，直播引流成为中小外贸企业的破局之道。

但直播带货真能为电商带来buff加成吗？如何才能获得最大助益而避免沦为“花拳绣腿”？跨境电商如何才能玩转直播带货？

国内“红海” 国外试玩

直播带货简单来说，就是主播在直播间，向观看直播的受众推荐商品。主播的选择范围广泛，但实际上同样需要掌握直播技巧，了解直播带货节奏，引导粉丝购买商品。带货效果好的主播一般是“网红”或者特定领域的KOL（Key Opinion Leader，即关键意见领袖），这是由于获得了一定关注度的主播更容易吸引粉丝，提高商品从关注到购买的转化率。

在国内电商市场早已将直播做为卖家引流的一大法门之时，国外电商也开始进行实时流媒体的市场布局。

例如，东南亚电商平台Shopee上线了专业KOL代理服务，就是为有直播需求的跨境卖家提供专业的本地KOL主播服务。目前，该服务已面向全体跨境卖家开放合作，覆盖印尼、马来西亚、台湾、越南、泰国五大市场。在直播覆盖的受众上，Shopee Live已覆盖新加坡、马来西亚，泰国，印尼，越南，菲律宾，台湾7大站点。该功能的推出满足了新加坡人日益增长的对视频内容的需求。数据显示，目前有89%的新加坡人每天会通过手机观看视频，这相较于2017年同比增长了33%。

Shopee表示专业KOL代理服务为卖家带来的订单和GMV增量效果良好。已使用该服务的卖家数据显示，KOL直播带动店铺订单转化，直播日店铺订单量和GMV双双增长超17倍。

哪些平台可以玩？

对于国内外贸企业来说，做视频直播首先还是选择各大跨境电商的直播平台，如阿里巴巴国际站、阿里巴巴速卖通、亚马逊、lazada等，它们都配备了完善的电商直播培训系统。

对于国外的外贸企业来说，由于海外的直播和视频平台基本上被控制在几大互联网巨头，facebook、Twitter、Youtube、instagram等手中，这使得海外的中小企业做视频和直播营销还是以企业本身的传播内容为主，通过传播跟企业相关的有价值、有意思的视频，在社交媒体提高影响力和品牌传播，最终产生转化率。而直播带货形式运用并不广泛，这正成为跨境电商发展的突破口。

因此，国外品牌积极进行相关方面的尝试，很多跨境进口品牌都已经和各大直播达人、网络红人合作进行跨境直播带货，从而增加品牌的曝光度与产品转换率，加速资金循环速度，并直接推动了跨境供应链的全球化、社会化发展，快速实现品牌孵化。至此，包括亚马逊、速卖通、Shopee、Lazada等电商平台均已踏上这波直播带货浪潮。

怎么玩？

直播之所以能产生强大的导流作用和高效的转化效率，KOL可谓是“居功至伟”。但是一般卖家要做直播带货，成本投入并不小。首先，如何快速对接合适的网红资源就成了第一道门槛。其次，KOL的费用较为昂贵，如何与主播商定合理的分成，这对中小卖家而言也是难题。因此，当下不少企业直接进行主播的培训和孵化，减少外部合作的收益分配问题。

相比国内电商直播，跨境电商的卖家直播还需要考虑到不同地区的语言、文化差异问题，所以需要请精通本地语言、了解自己产品和当地消费习惯的人进行直播带货，而且还需要相关配套的设施、及客服人员等解答疑问。

目前，国内首部全国性“直播带货”标准立项制定，这意味着直播电商将进入“监管时代”。因此，企业在直播的过程中，对于当地的直播标准需要格外重视，关注商品质量，坚持诚信与规范营商，避免“直播翻车”。

另外，直播带货作为新兴的营销模式，虽然处于风口，但其角色更像是锦上添花，绝非雪中送炭。有业内人士表示，电商直播的落脚点是电商，电商归根结底最后都是落实到品质和服务上。电商平台千万不要本末倒置，一味追求平台直播规模。虽然有薇娅、李佳琦这样一天销售额破亿的“神话”，但其实还有李湘直播卖貂的零成交和王祖蓝直播卖护肤品的惨败。行业的“二八定律”仍然影响着直播带货的发展。明星KOL都差点沦为直播带货的韭菜，又有多少人能逃得过呢？