95后大学生结伴创业，借拼多多年销脐橙上千万

创业第7年，蓝宁和合伙人定下目标：卖出1000万斤赣南脐橙。

时间回到2016年。20岁的蓝宁拉上同学凌雨南、凌永春，在网上卖出2万斤脐橙，赚了一万多块钱。

这笔钱，成为他们创业之路的“启动资金”。

此后，他们经历了“半工半创”的候鸟生涯，也遭遇过挣来200万全部亏损的挫折。2021年，这部赣南版“阿柑正传”终于走上正轨：专攻柑橘产品，专注电商渠道。

属于这群95后“新农人”的征程，才刚刚开始。

△刚刚过去的双十一，凌雨南、蓝宁、凌永春、吴海平（从左往右）合伙开的电商公司，一天就卖出超1万单脐橙。小龙/摄

“打工挣1万，不如创业挣2000”

11月6日深夜，刚回到家，蓝宁迎头撞上妻子的抱怨：“怎么打你电话直接挂断？”蓝宁掏出手机，打开通话记录，让妻子数了下，103通电话。

这是每年11月蓝宁的工作常态。刚刚过去的双十一，蓝宁与同学合伙开的这家电商公司，仅拼多多店铺一天就卖了超1万单赣南脐橙。

赣南寻乌澄江镇，2008北京奥运这年，蓝宁与凌雨南、凌永春相识在澄江镇中学。

赣州是“世界橙乡”，而作为赣南脐橙核心产区的寻乌，几乎家家户户都会种上几亩脐橙。这里光照充足、昼夜温差大，加之特色酸性红壤，种出的赣南脐橙色泽鲜艳、香甜多汁。作为土生土长的澄江人，蓝宁3人从小随父母在脐橙地里剪枝除虫，一树橙子里，哪个好吃，他们一看便知。

△江西赣州市寻乌县被称为“中国脐橙之乡”，种出的赣南脐橙色泽鲜艳、香甜多汁。小龙/摄

高中毕业，蓝宁开始随父母走南闯北卖脐橙、跑市场，而凌雨南、凌永春则考到南昌一所高校，学起了软件技术。

2016年暑假，三个年轻人聚到一起。此时的蓝宁，与父辈经营理念逐渐产生分歧；而正在企业实习、终日测试代码的凌雨南、凌永春，对于今后能否谋到一份好工作，全无信心。

学历不高、非名校毕业，在求职市场不具备优势的3人谋划着另找出路：“打工挣1万，不如创业挣2000，要不试试搞电商卖脐橙？”

当时的寻乌，除了少数年轻人网购，大多数人对电商还很陌生，更别提做电商卖农货。三人商量，稳妥起见，先通过微信朋友圈和微店试水。三人在寻乌街头见人就加微信，发红包做推广，然后从自家果园“赊”来脐橙打包发货。这一年，他们共卖出2万斤脐橙，和父母结完款后，赚了1万多元。

这1万块，让蓝宁有了离开父亲“单飞”的底气：“不趁着年轻创业，我们又有什么资本在社会上打拼？”

半工半创，用“深圳经验”指导卖脐橙

决定在一瞬间，实现决定，却是征途漫漫。

2017年春节刚过，蓝宁3人决定用挣来的1万块，组团南下深圳“偷师学艺”。

凌雨南、凌永春应聘到电商公司做客服，蓝宁则因学历吃了“闭门羹”，只得去装修公司做销售。每天晚上，大家回到位于龙华区城中村的出租屋，结合电商公司学来的经验，讨论产品上架、价格制定及采购、打包、客服各环节运作。

“在电商公司打工时，发现有个新平台拼多多发展很迅速，而且是卖农货起家，和我们的路子很匹配。”凌雨南回忆，“偷师”半年后，新一季的赣南脐橙要成熟了，三人辞了工作回到寻乌，组了“成建制”团队，开始实践“深圳经验”。

负责店铺运营的凌雨南，当年就入驻拼多多开了店，靠着在深圳学到的运营经验，4个月就卖出了近7万斤赣南脐橙，加上其他渠道共卖出了10万斤。

△蓝宁从小随父母在脐橙地里剪枝除虫，一树橙子里哪个好吃，他一看便知。小龙/摄

“干电商，能成！”这一季脐橙卖完，3人觉得，用热门电影来形容，自己就是“寻乌合伙人”。

前一年“偷师”只学到了皮毛。2018年开春，凌雨南和凌永春背上行囊再次南下。

深圳宝安，凌雨南遇到了自己的贵人。新入职的电商公司老板很年轻，但电商经验丰富，而且拥有自己的工厂。做事用心的凌雨南得到了老板的赏识，不仅下班后给他开小灶，还专门帮他报了电商培训课，让他进行系统学习。

转眼到10月。“候鸟”凌雨南再次面临北归。他向老板袒露，自己在老家和人合伙做电商卖脐橙，来打工是为了多学习经验。见凌雨南去意坚决，老板送给他最后一个“锦囊”：做农货电商，肯定绕不开拼多多，眼下正是好机会。

老板的提醒与凌雨南一年前的选择不谋而合。回到寻乌，大家筹集了60万资金提前囤货，放弃其他渠道专攻拼多多，从摘脐橙到谈价格，团队成员连轴转，每天只睡四五个小时。这一季结束，他们共卖了60多万斤脐橙，销量比上一年翻了5倍。

25岁赚来的200万，一年后全部亏掉

在凌雨南学习电商升级打怪时，蓝宁却在实战中经历“屡败屡战”。

2018年7月，蓝宁和新加入的合伙人吴海平跑到福建漳州，瞄准了平和蜜柚。然而，两个月下来，不仅没赚到钱，还搭进去2万块。

2019年4月，刚结束脐橙业务的4人，决定打造第2个爆款。他们来到广西凭祥，目标是越南大青芒。短短一个月后，四人再次铩羽而归，亏损5万多。

4人分析，不懂产品、供应链不成熟，是蜜柚和大青芒相继遭遇滑铁卢的原因；而对脐橙他们是实打实的“内行”。总结得失，4人立刻行动，这次选中的产品是云南蜜桔，不仅能与赣南脐橙错开销售季，而且他们家里也种蜜桔，对此并不陌生。

△作为国家地理标志农产品，赣南脐橙畅销全国各地。小龙/摄

在云南玉溪，4个年轻人参照赣南脐橙的模式，找产地、租工厂、请工人，利用店铺积累的客户和流量，两个月挣了30多万元。

回到寻乌，正是脐橙销售季。对于这个基本盘，团队已经熟门熟路。2020年春节，逢疫情暴发，赣南脐橙线下销售受阻，蓝宁团队的网店却未受影响，订单雪片般飞来，提前囤的脐橙早已不够，团队只好请人挨家挨户收购，通过邮政快递打包寄出。

这一季下来，4个平均年龄25岁的年轻人，手握挣来的200多万，开始规划未来。

而通往未来的道路，依旧曲折。第三次失败，来自线下业务的扩张。

在寻乌做出名气后，当地一家大型果品企业找上门合作，双方成立新公司，在赣州、南昌等地建仓储，并将产品拓展到脐橙、沃柑等多个品种。习惯了电商囤货模式的他们，却在2021年初遭遇果品丰产跌价，进价2块囤的货，市场价只卖1块多。创业之路，一夜回到3年前。

团队并没有因此拆伙。四人互相安慰：跌倒了，漂亮地站起来再哭。

结束新公司合作，团队再次明确方向：专攻果品电商轨道。

“寻乌合伙人”：公司化、品质化，冲击销售额破亿

“从2017年进驻拼多多，脐橙这项业务一直在稳步扩大。”蓝宁认为，选择拼多多这个平台、卖最熟悉的农产品，为团队创业成功打下了基本盘。数据显示，2018年至2020年，拼多多平台农副产品交易总额逐年翻倍，从653亿迅速增长至超2700亿。正是搭着这趟顺风车，“寻乌合伙人”的脐橙事业水涨船高。

“现在做电商不能再拼价格，消费者更注重水果品质，所以我们聘了专人采果，从源头掌控品质，提升竞争力。”蓝宁说，在拼多多百亿补贴频道，精品装赣南脐橙非常畅销。决定专注柑橘类果品电商后，团队招员工、聘财务、请采购，如今公司已有18名成员，最大的也才36岁。公司还学习华为，10名优秀员工均持有公司股份。同时，创始团队严格遵守“举贤避亲”：亲戚一个也不收，连自家果园的脐橙，也不再进入公司销售。

△蓝宁公司的“橙上良品”赣南脐橙因品质佳入选拼多多百亿补贴频道，受到消费者青睐。

作为当地的重要经济作物，寻乌赣南脐橙今年11月1日开采，产量预计达22万吨，蓝宁团队给自己定下的目标是1000万斤。加上其他柑橘产品，去年公司在拼多多全年销售额达5000万，今年，他们决定要冲击破亿。

“寻乌脐橙销售，电商已成主要渠道，占总销售额的2/3，6000多家电商里，有5000多名从业人员是年轻人。”寻乌县果业发展中心党组书记谢大铭说，年轻人知道什么产品卖得好，知道“以销售定生产”，寻乌脐橙产业的未来，系在这群年轻人身上。

蓝宁团队卖脐橙的经历，也是“新新农人”创业的一个缩影。拼多多发布的《2021新新农人成长报告》显示，截至2021年10月，平台95后“新新农人”数量超12.6万人。这些成长于移动互联网时代、懂经营懂管理、擅长整合上下游的95后，正成为全面推动乡村振兴的崭新力量。

而对于蓝宁他们来说，他们所入局的农产品电商是一片蓝海，“跟随着拼多多这艘航母，找准方向，稳打稳扎，就能去到我们想去的远方”。