孤帆化百舸 中国药企驶向蓝海

刘 一

前不久，毕马威携手GBI发布《中国药企出海白皮书：逐梦全球，中国创新药企乘风出海正当时》（以下简称“白皮书”）。毕马威中国生命科学主管合伙人于子龙表示，对中国生物医药领域来说，一个新时代正在加速到来。在传统原料药、仿制药走出国门的背景下，我国本土制药企业正从“孤帆远航”到“百舸争流”。但是出海不会一帆风顺，海外市场也不是唾手可得的机会市场，制药企业需要对目标国家市场的注册监管、商业及竞争、准入、投资及税收环境等有全面深入的理解。

本土药企掀起出海潮

毕马威中国交易咨询合伙人秋璇介绍，中国对全球医药研发的贡献率2018年上升至4%~8%，跨入第二梯队，成为全球医药研发领域的生力军。2020年，中国创新药企进入出海爆发期，全年出海创新药企数量高达39家，本土药企与海外药企的跨境交易累计271起，5年内实现增长300%。

白皮书显示，本土药企出海热呈现出四大驱动因素：一是本土药企研发能力日渐成熟，加之“中美双报”等政策红利的出台和落地，原本难以进入的国际大门逐渐被推开，甚至让中国药物搭上了欧美新药研发的快车。

二是我国生物医药步入价格与产品“双内卷”的时代。药物同质化竞争加剧，让中国创新药企逐渐意识到，依托单一品种实现大幅盈利的日子一去不复返，甚至难以平衡前期的研发投入。出海与其说为了可以活得更好，对一些企业而言，不如说是为了生存。

三是优质的沃土才能更好地孕育创新幼苗。众所周知，美国新药市场规模占全球第一，美国及其他发达国家市场（患者和医生）对创新药的接受度相对较高，这为创新药的成长提供了健康的沃土。

四是风险极大的创新药研发，需要市场与资本的包容。无论是来自靶点候选药物的白热化竞争，还是医保谈判和集采的降价压力，使得一款新药即便经过了12~15年的高风险研发阶段，在国内上市后，也很难逃脱国内回报空间不断遭受挤压的命运，出海也是本土药企未来能够在全球药物创新中拥有话语权的关键所在。

欧美市场成为海外布局角逐地

海外布局目标国家的选择，是一个综合考量的结果。比如，对疾病谱、注册监管、竞争格局/现有治疗的可用性、未满足的需求、患者群体/流行病学、税收环境等进行分析，结合产品自身特点选择合适的市场。而对于全球市场的准入，可基于药物的国际参考定价、上市时间、报销时间、准入障碍、符合条件的患者人数、收入权衡等制定准入的策略和顺序。

欧美市场丰厚的利润空间，是大多数出海企业必然瞄准的角逐之地，甚至也是不少投资人点名要求的目标市场。事实上，企业在选择目标国家时，应该根据适应症在当地市场的竞争格局、定价空间、市场空间和政策法规，对其他市场的注册、准入和商业化的影响等方面进行理性客观的考量。

从目前已成功在国外市场获批上市的本土新药来看，并非一味将美国单一市场锁定为目标。事实证明，若适应症并非在美国市场占据绝对竞争优势，“曲线救国”的市场准入战略也不失为产品实现国际化发展的良策。

需要强调的是，北美、欧盟纵然可以有力地抬高药物的商业天花板，但全球市场才是出海的最终目的。本土企业必须在布局市场时明确这一点，将格局打开。毕竟美国的大药企，做的并非美国单一市场，而是全球市场。

三大出海模式助力药企出海

自主出海，即中国药企凭一己之力在海外开展临床试验，然后申报上市，获批后销售。自主出海不易被别人“牵鼻子”，利于夯实企业全球化布局的基础。

借“船”出海包括许可证注销、专利授权，中国药企把自己产品的海外/全球权益卖给海外企业。海外企业接过“接力棒”，负责后续的临床开发、申报上市、生产和销售等工作。这也是目前我国企业采用最多的出海方式。借“船”出海灵活、高效，对企业门槛要求相对不高，是目前采用最多的模式。

联手出海，即中国药企和海外药企联合开发，分担成本和收益，是一种折中的形式；或借助股权授权、销售渠道合作等，通过找到当地某方面比较成熟的企业，实现收购、兼并。联手出海是消除当地政策壁垒的一个好办法。

针对不同出海模式，企业应该顺应市场规则，在海外市场立足。首先是必须熟悉海外市场的人才引进和团队建设。出海是检验一家企业综合实力的大考。就团队而言，除了过硬的专业技能外，跨国团队的沟通能力、多中心项目管理能力、国际资源统筹协调能力、全球化的视野和战略布局、与不同属性机构的谈判能力等，都是非常关键且不可或缺的。此外，中国药企要在海外市场立足，需坚持以价值为导向，坚持价值导向的注册、准入与推广模式，在理解当地特殊利益相关诉求的前提下，实现多方利益共赢。

规避风险实现利益最大化

据GBI相关数据显示，创新药在艰难的出海征途上，即使万事俱备，有时也难免遭遇挫折。出海药企，和其他行业的企业一样，需要面对常见的如海外分支机构设立、控股架构的搭建、直接对外投资还是股东借贷等一系列问题，这些对企业纳税都将产生长期和重大的影响。此外，创新药企一些自身的特点，如高风险高投入的发现、临床开发和产品商业化过程，也会带来一些独特的税务筹划挑战，尤其是和无形资产有关的领域。

毕马威税务咨询合伙人池澄表示，建议出海药企要结合业务实际和未来发展，充分了解各国税收政策和实践，前瞻性地做出细化、灵活的税收筹划，为出海保驾护航，为企业带来价值。

针对出海企业如何规避风险、实现利益最大化，白皮书指出，对于早期阶段（临床前立项阶段）企业，该阶段被称为本土药企出海布局的黄金期，需要从产品、目标市场、团队、合作方、竞品、政策等方面做好充分的调研和准备。当面对一些挑战和意外时，应多层面调整策略，及时止损，同时提升价值。企业在早期阶段，就必须对当地的市场准入和竞争环境（如患者量、准入难度、竞争格局、价格空间等）有充分了解，从而评估该适应症的商业潜力和实操难度。

对于已迈入临床试验阶段的企业，首先要追加当地的临床试验，了解该方案下的大致成本（金钱、时间、机会成本等），以及能为企业带来怎样的直接和间接的商业影响，这些都是企业需要根据实际情况认真评估斟酌。其次是放弃当前适应症，以开拓新的适应症进行申报，可结合目标国家的适应症市场准入规则、定价体系以及企业当下的研发状态进行考虑。最后是放弃目标国家，转为在其他国家上市。