实施平台化服务战略 浙商银行为小微企业赋能

2004年，美国经济学家克莱顿·克里斯坦森创作了《困境与出路》一书，书中揭示了“动机不对称”这一商界真理。“动机不对称”指的是，很多时候行业里已经出现了一个细分化的新市场，但是这个市场的盘子很小，业务量巨大的龙头企业很可能对此不以为意。

正是由于“动机不对称”的存在，一些相对弱势的企业才有机会战胜比自己强大得多的行业强者。不过，就现阶段的中国银行业而言，银行转型的“结构性”机会并非无迹可寻。

市场中公认的银行业存在三大“动机不对称”机会：零售数字化、服务落地化、投资投行化，极有可能成为银行业的变局方向。

龙头银行资产重，很难对于这些新的细分行业全力投入，这就给中小银行留下了“动机不对称”的机会。在股市中，“动机不对称”带来的增长能够带动股价的快速上行，甚至引发投资者对其的价值重估。

基于此，浙商银行选择了服务小微企业和民营企业作为破局方向，以平台化服务战略定制与之匹配的能力体系，专注于全心赋能企业。

孤岛效应

过去，中小微企业融资难一直是社会性话题，在那些无法获得融资的企业中必定存在不少被埋没的遗嘱。无奈之下，很多优质的企业只能通过民间资本来融资，造成融资成本大幅增加，最终反噬企业经营。

“孤岛效应”形成了巨大的发展机遇，制造业是社会发展的根基，他们的发展离不开银行业的支持。如今很多银行已经关注到这一领域，尤其像浙商银行这样重点布局的做法更是难能可贵。

虽然给中小微企业放款对于大多数银行而言都轻而易举，但能够凭借超强的风控能力，竭力降低不良率，长期赋能中小微企业的银行却并不多。

关于浙商银行针对性的中小企业业务开拓，公司副行长兼董秘刘龙曾明确道出成功之匙。

首先，浙商银行在传统业务上，无论是价格还是规模都不具备优势，因此为了获得客户，要在优质客户中做一些比较辛苦、比较小的业务，这些业务虽然规模有限，但是频率较高，浙商银行可以凭借出色的服务来获得优质用户的肯定，从而形成差异化竞争优势。

其次，浙商银行希望能够深入到企业、产业链和供应链中，从优质核心企业出发，向产业上下游拓展。由于这些优质企业都是各自供应链中的核心，因此可以获得产业上下游的经营数据。通过大数据分析，浙商银行可以识别哪些上下游企业具备竞争力，从而提供精准的服务，并把控风险。

最后，浙商银行通过与供应链上下游的合作，进一步植根整个生态圈，协助企业一起去维护、建设、深化和发展这个生态圈。在深入生态圈后，客户的黏性和信息透明度就会比较高，这样的话让大家更加重视自己的信誉，能够相对把风险控制得更好一些。

现在看来，浙商银行聚焦民营企业和制造业的战略是正确的。过去五年，浙商银行是所有上市的股份制银行中增速最快的公司，总资产、营收和净利润的年化复合增长均超过20%。

对中小微企业的扶持除能增加经营业绩外，也是对于未来的长期布局。实际上，银行与合作的企业类似于共生关系，当小企业逐渐长大，支持他的银行也会受益匪浅。

浙商银行根植于浙江省，是中国经济发展最迅速的地区之一。依托于浙江省稳健的经济发展，在浙商银行的助力下，越来越多的当地企业有望做大，而这也正是浙商银行未来的核心增长根基。

平台化破局

面对中小企业融资难题，浙商银行选择用科技赋能的方式去解决这个问题。自2014年落地票据池以来，经过几年的摸索，浙商银行于2019年正式全面实施平台化服务战略，并随之建立了多个场景。

利用池化融资平台获取大量优质企业客户，通过应收款链平台和易企银平台实现业务拓展，最终以核心企业构建生态圈，在上下游、集团内部实现批量获客。同时，运用区块链技术、大数据风控平台降低授信风险与信息不对称。

平台化服务战略的实施，有效解决了获客、提升用户粘性、控制客户风险三大难题。推动浙商银行在存量资产指标上优于同业，以及在财务上体现出高成长性。

浙商银行所打造的“金融+科技+行业+客户”综合金融解决方案最核心的服务理念就是：知客户之所想，急客户之所急。尤其是对中小企业而言，这样暖心的服务平台正是他们所需要的。

如果按照传统银行业的做法，即使银行给中小企业放款，企业也很难从中获得成长。当企业用拿来的贷款去购置设备，虽然其总资产增加了，但同时他也增加了等额的负债。

从结果来看，这家公司的净资产并没有发生变化，但在财务报表中资产负债率持续攀升。这不符合企业发展的需求，同时也让风险持续积聚。

浙商银行的平台服务，能够进一步盘活企业的资产，让企业在发展的同时，让其负债增加更小。这就是“池化”理念。把企业的各种资产特别是流动资产入池，入池以后生成可用的额度，银行提供金融服务，这样等于盘活了企业各种各样的流动资产。

通过把各种资产“池化”，流动性强的资产和流动性弱的资产都放在一个池子中，从而生产一定的额度，为企业提供流动性。这种做法不仅解决了时间和空间上的错配，甚至还解决了品种上的错配，是银行业中鲜有的创新做法。同时，池化产品体验极佳，且粘性极强，有利于培养长期客户。

在“池化”基础上，浙商银行进一步用“链式”赋能，围绕产业链供应链，用区块链技术去解决为企业提供服务的问题。

正如前文所述，浙商银行的服务目标不仅仅是一家企业，而是企业的上下游扩展到整个生态圈。浙商银行不仅仅是贷款方，更让自己深入到企业生态圈建设中。

除“池化”和“链式”的特性外，浙商银行的金融服务平台最核心的点就在于持续开放。为企业提供电子金融服务，将平台开放给客户使用，运用银行管理的理念和科技手段，将标的公司项下的所有成员企业的流动性统一管理，更好地服务客户。

“池化”、“链式”和“开放”，这是浙商银行“金融+科技+行业+客户”平台化服务战略的特色，助力把握银行业的“动机不对称”机遇。

未来投资逻辑

银行业并非近几年资本市场的关注焦点，惨烈的红海搏杀降低了投资者的预期。

但很多时候企业的经营并没有想象中的那么坏，尤其是像银行业这样的存量行业，企业的发展更多看的是管理层的战略眼光。低预期与高增长会形成预期差，这将带动公司股价的长期上行。

正如招商银行，在银行业不被看好的情况下，其凭借出色的经营业绩成为异军突起的黑马。

招商银行的成功经验表明，即使不被看好的银行业，也是会走出大牛股的，那么浙商银行会成为第二个招商银行吗？我们认为这主要取决于“横纵”两方面：横向的全国复制、纵向的产业链渗透。

目前，浙商银行业绩增速很快，有望成为银行业的一匹黑马。但同时，浙商银行也存在未来扩张水土不服的可能。截至2020年3月底，浙商银行67.7%的资产集中于GDP排名前十的城市中，是所有股份制银行中集中度最高的。进一步聚焦，浙商银行的资产又主要集中在北京和杭州两大城市。

从战略角度看，浙商银行专注扶持民营企业和制造业的做法值得肯定。如果未来浙商银行能够将这种模式成功复制到全国更多城市，那么他的业绩将更快增长。